Wichtige Erkenntnisse
- Bei Großhandelsbestellungen sind die Bearbeitungskosten pro Einheit in der Regel niedriger, es fallen jedoch Kosten für Fracht, EDI, Etikettierung, Palettenvorbereitung und die Einhaltung der Vorschriften durch den Einzelhändler an.
- Rückbuchungen von Einzelhändlern können Ihre Gewinnspanne schnell schmälern, wenn Lieferungen verspätet eintreffen, die falschen Etiketten verwendet werden oder die Versandrichtlinien nicht eingehalten werden.
- Der Paketversand eignet sich möglicherweise für kleinere Großhandelsbestellungen, während größere Sendungen oft günstiger und sicherer per LTL-Spedition versendet werden.
- Die Großhandelspreise sollten auf den Kosten für Anlieferung, Abwicklung, Versand, Rückbuchungen und anderen Vertriebskanalkosten basieren und nicht auf einem Standardrabatt gegenüber dem Einzelhandel.
- Vorher Auswahl eines 3PL-AnbietersPrüfen Sie, ob das Unternehmen Erfahrung mit EDI, Routenleitfäden für Einzelhändler, Palettenversand und Compliance-Anforderungen hat.
Den ersten großen Großhandelsauftrag zu erhalten, fühlt sich wie ein Meilenstein an. Und das sollte es auch, denn es ist eine bedeutende Angelegenheit. Es bedeutet, dass ein Einzelhändler Ihr Produkt in seinem Sortiment haben möchte und die Bestellmengen größer sind als alles, was Sie wahrscheinlich jemals direkt an Endkunden geliefert haben. Auch der Umsatz sieht auf dem Papier hervorragend aus, was natürlich nie schadet.
Dann liest man die Bestellung. Da steht jede Menge Kleingedrucktes.
Sie müssen sicherstellen, dass die Paletten auf bestimmte Weise gestapelt werden. Jeder Karton muss mit einem Barcode versehen sein. Und möglicherweise müssen Sie eine Versandbenachrichtigung in einem Ihnen unbekannten Format versenden. Kurz gesagt: Sie müssen die Kosten für die Auftragsabwicklung im Griff behalten.
Hier stellen DTC-Marken fest, dass im Großhandel andere Regeln gelten. Die Systeme, der Versand und die Kostenstruktur, die sie bisher erfolgreich gemacht haben, lassen sich nicht einfach übertragen. Großhandel ist schließlich nicht einfach nur „DTC, nur größer“. Es ist eine völlig andere Art des Versands und Vertriebs. Wenn Sie die Preise wie im DTC-Geschäft gestalten, können die Fulfillment-Kosten die Marge, die Sie eigentlich erhöhen wollten, schnell auffressen.
Das ist allerdings der Fehlerfall. Hier erfahren Sie, was Sie tun können, um das zu verhindern.
Lesen Sie auch bitte: Shopify-Großhandelsleitfaden (2026): Preise, Rabatte und B2B-Einrichtung
Warum der Großhandel die DTC-Auftragsabwicklungsmathematik durcheinanderbringt
Der Direktvertrieb an Endkunden ist ein Geschäft mit hohen Stückzahlen bei Einzelbestellungen. Man versendet kontinuierlich kleine Einzelbestellungen in Markenverpackung an Hunderte oder Tausende von verschiedenen Adressen. Der Großhandel hingegen hat ein völlig anderes Profil: weniger Bestellungen, dafür aber deutlich größere Mengen, verpackt in Kartons oder auf Paletten, geliefert an eine Handvoll Einzelhändler oder Distributoren.
Direktbestellungen sind in der Regel teurer als Großhandelsbestellungen, zumindest wenn man die Anzahl der Artikel berücksichtigt. Jede Bestellung verursacht Kommissionierungs- und Verpackungsgebühren, Kosten für Markenverpackungen und eine scheinbar täglich steigende Retourenquote. Bei Großhandelsbestellungen fallen hingegen andere Kosten an: Palettierung und Verpackung, Frachtkoordination und die Einhaltung der Händlerrichtlinien. Ein direkter Vergleich ist daher nicht möglich.
Dies wirkt sich natürlich auf die Margen aus, weshalb Direktvertriebskanäle in der Regel höhere Bruttomargen benötigen, um zu überleben. Kundengewinnungskosten, Retouren und die Bearbeitungsgebühren pro Bestellung summieren sich auf die Stückzahl. Der Großhandel bietet dank der Abwicklung großer Mengen und vorhersehbarer Bestellmuster niedrigere Betriebskosten pro Einheit. Eine niedrigere Bruttomarge kann hier durchaus akzeptabel sein. if Sie berücksichtigen die neuen Kosten korrekt.
Im Großhandel ist der Wert pro Bestellung deutlich höher. Im Direktvertrieb (DTC) ärgert eine fehlerhafte Lieferung einen einzelnen Kunden. Es kann zu einer negativen Bewertung kommen. Im Großhandel hingegen haben weniger Transaktionen ein höheres Gewicht. Das Verpassen eines Liefertermins ist im Direktvertrieb kein großes Problem, im Großhandel kann es jedoch dazu führen, dass die Ware eine ganze Saison lang nicht im Handel erhältlich ist.
Versteckte Kosten, die die Großhandelsmarge schmälern können (wenn man sie nicht kennt).
Markeninhaber im Direktvertrieb sind versiert. Das muss man auch sein, um eine Marke aufzubauen oder zu führen. Daher kalkulieren sie Lager- und Personalkosten bereits ein. Schwieriger zu berechnen sind hingegen die Kosten für die Einhaltung der Vorschriften im Einzelhandel, unter anderem, weil diese für Außenstehende nicht so leicht nachvollziehbar sind.
Die meisten Einzelhändler haben detaillierte Informationen bereitgestellt. Routing-Leitfäden Diese Richtlinien legen fest, wie Lieferungen erfolgen müssen. Sie bestimmen, welche Spediteure zu beauftragen sind, wie Liefertermine vereinbart werden, wie Paletten konfiguriert werden und welche Ladungsstandards eingehalten werden müssen. Jeder Einzelhändler legt seine eigenen Anforderungen fest, und diese können sich jederzeit ändern. Abweichungen von den Regeln können zu Strafen führen. Man kann Waren nicht einfach per FedEx an Macy's liefern.
Die meisten großen Einzelhändler verlangen vollständige Elektronischer Datenaustausch (EDI) Die Vorab-Lieferbenachrichtigung (EDI 856), die dem Distributionszentrum die ankommende Ware vor Eintreffen des LKWs mitteilt, ist eine der häufigsten Fehlerquellen für Unternehmen. Wenn Sie EDI noch nie eingerichtet haben, planen Sie Zeit und Geld dafür ein, bevor Ihre erste Bestellung versendet wird. Es erfordert etwas Einarbeitungszeit.
Einzelhändler wollen spezifische Etiketten- und Barcode-Formate GS1-128-Barcodes mit SSCC auf jedem Karton und jeder Paletteund die genaue Platzierung. Ein Etikett an der falschen Stelle oder ein Barcode, der nicht gescannt werden kann, gilt als Verstoß. selbst wenn das Produkt im Inneren ansonsten perfekt istHierbei handelt es sich um einzelhandelskonforme Konfektionierungs- und Montagearbeiten, die die meisten Direktvertriebsunternehmen bisher einfach noch nie durchführen mussten.
Rückbuchungen sind ebenfalls ein Problem und wirken sich anders aus als der Direktvertrieb an Endkunden (DTC). Wenn eine Lieferung nicht den Anforderungen des Einzelhändlers entspricht, wird eine Strafgebühr von der Rechnung abgezogen. Branchenschätzungen zufolge geschieht dies zwischen 5-15% von Herstellerrechnungen. Diese Abzüge können sich auf bis zu 2-10% des Gesamtumsatzes eines Herstellers.
Einzelstrafen, ähnlich wie Mautgebühren, klingen zunächst gering, summieren sich aber schnell. Ein verpasster Liefertermin kann einen Abzug von rund 3 % nach sich ziehen. Ein falsch etikettierter Karton kann 7 bis 10 US-Dollar pro Stück kosten. Allein die Strafe für nicht fristgerechte und vollständige Lieferung bei Walmart beträgt 3 % der Warenkosten in Fällen, in denen die Vorschriften nicht eingehalten wurden. Für eine Marke, die jährlich Waren im Wert von 10 Millionen US-Dollar an den Einzelhandel liefert, bedeuten selbst Rückbuchungsquoten von 2 % vermeidbare Verluste von rund 200,000 US-Dollar. Und das direkt vom Gewinn abgezogen.
Paketversand vs. Frachtversand: Wie sich die Versandkostenökonomie mit dem Umfang verändert
Im Direktvertrieb ist der Versand unkompliziert: Fast alles wird als Paket per UPS, FedEx oder USPS verschickt. Im Großhandel hingegen stehen Sie vor einer völlig neuen Entscheidung: Spedition oder Paketversand.
Die grobe Trennlinie verläuft durch Gewicht und Verpackung. Paketdienste transportieren Sendungen bis ca. 150 kg und berechnen den Preis nach Volumengewicht. Das heißt, sie berücksichtigen die Größe des Pakets, nicht nur sein Gewicht. Sobald Sie 150 kg oder mehr auf Paletten transportieren, handelt es sich um Stückgut (LTL), das nach Frachtklasse und Dichte berechnet wird. Das ist eine völlig andere Versandart. Das kommt Ihnen sogar zugute, denn LTL ist typischerweise 30-65% Günstiger pro Pfund als der Versand derselben Waren als Pakete.
Sobald Sie etwa vier oder fünf Kartons an einen Bestimmungsort versenden, ist es in der Regel an der Zeit, auf Paletten umzusteigen und die Kartons nicht mehr lose zu verschicken. Hier lohnt sich der Stückgutversand (LTL). Es ist auf jeden Fall ratsam, ein Angebot einzuholen.
Aber es gibt einen Haken: Zusatzkosten. Diese können die Ersparnisse schnell wieder zunichtemachen, wenn man nicht aufpasst. Eine Heckklappe kann beispielsweise zusätzliche Gebühren verursachen. 50 bis 150 US-Dollar pro Sendung. Wenn Sie bei der Unterscheidung zwischen gewerblicher und privater Zustellung nicht sorgfältig vorgehen, können ebenfalls Zuschläge anfallen. Liegt eine Sendung im Grenzbereich zwischen Paket- und Frachtversand, empfiehlt es sich, beide Versandarten anzufordern und die Gesamtkosten inklusive Nebenkosten zu vergleichen. Hierbei ist ein Partner mit Erfahrung im Fracht- und Zollwesen von großem Vorteil.
Ein weiterer Vorteil im Bereich der Frachtabwicklung, der leicht übersehen wird, wenn man sich im Großhandel nicht auskennt, ist die geringere Handhabung von eingeschweißten Paletten im Vergleich zu einem Dutzend loser Kartons. Dadurch sinkt die Schadensquote und somit auch die Anzahl der Rückbelastungen seitens des Einzelhändlers.
Bei den meisten Marken wird es wahrscheinlich so aussehen, als würden Sie Pakete für Direktbestellungen und Stückgut- oder Komplettladungen für die Warenauffüllung im Großhandel aufteilen. Marken, die nach Bestellart aufteilen, anstatt alles über einen einzigen Transportweg abzuwickeln, sparen in der Regel 12–22 % der gesamten Transportkosten.
Die Kosten für die Auftragsabwicklung in die Großhandelspreise einkalkulieren
Es ist sehr einfach, den Großhandelspreis als pauschalen Rabatt auf den Einzelhandelspreis festzulegen. Es ist jedoch weitaus besser, den Preis auf Grundlage Ihrer tatsächlichen Kosten für die Leistungserbringung zu bestimmen.
Als Erstes müssen Sie Ihre Gesamtkosten pro Einheit inklusive aller Nebenkosten ermitteln. Dazu kommen Frachtkosten, Zölle, Zollabfertigungsgebühren, Versicherung, Hafen- und Bearbeitungsgebühren sowie die Kosten für den Inlandsversand zum Lager. Diese Gesamtkosten liegen oft 15–30 % über dem Rechnungsbetrag.
Die Erfassung der Gesamtkosten in einer Tabellenkalkulation wird schwierig, da Zölle, Maklergebühren und Frachtkosten je nach Bestellung variieren. Vernetzte Einkaufs- und Lagersysteme berechnen diese Kosten pro Artikelnummer (SKU) anstatt pro Sendung. Wenn Sie verschiedene Optionen abwägen, hilft Ihnen diese Aufschlüsselung weiter. Supply-Chain-Management-Tools „Beschreibt, worauf man achten sollte, bevor man sich festlegt.“
Dann machen Sie weiter, denn die Einstandspreise sind nicht die Verkaufskosten. Sie müssen auch Ihre Kosten pro Einheit für die Auftragsabwicklung (Kommissionierung, Verpackung, Versand) sowie alle kanalspezifischen Gebühren berücksichtigen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie hoch diese Kosten pro Einheit bei Großhandelsbestellungen sind, Hier finden Sie eine detaillierte Aufschlüsselung zur Schätzung der Fulfillment-Kosten..
Dabei werden Sie feststellen, dass es hilfreich ist, den Deckungsbeitrag pro Vertriebskanal zu betrachten, anstatt einen pauschalen Rabatt für den Großhandel zu gewähren. Ziehen Sie für jeden Kanal von Ihrem Umsatz die Kosten für Einstand, Versand, Plattform- und Zahlungsgebühren, Retouren sowie kanalspezifische Kosten wie Rückbuchungen und Provisionen ab. Direktvertrieb und Großhandel werden sich dadurch deutlich unterscheiden – und genau das ist der Punkt. Sie sollten den Unterschied so klar wie möglich erkennen, bevor Sie feste Zusagen machen.
Ergänzen Sie das um einige Positionen speziell für den Großhandel, die Sie berücksichtigen sollten. Planen Sie einen Rückbuchungspuffer von etwa 5 % ein. Bei effizienter Betriebsführung liegen Ihre Rückbuchungen wahrscheinlich eher bei 1–2 %, bei neuen Marken können es jedoch leicht 6–10 % sein. Berücksichtigen Sie außerdem Budget für Kooperationen oder Marketingentwicklung, die von manchen Einzelhändlern mit etwa 2–5 % des Umsatzes veranschlagt werden.
Das ist die gleiche Logik, die besagt, dass das Marketingbudget eines Unternehmens auf Basis seiner Stückkosten festgelegt werden sollte. Ihr Großhandelspreis ergibt sich aus der Summe aller tatsächlichen Kosten. Wenn eine Artikelnummer (SKU) Ihre Zielmarge unter Berücksichtigung aller Kosten nicht erreicht, ist es besser, dies frühzeitig zu wissen. So können Sie die Mindestbestellmenge erhöhen, den Rabatt anpassen oder die Lieferbedingungen ändern. Sie können den Direktvertrieb auch beibehalten, wenn dies die einzige Möglichkeit ist, die Wirtschaftlichkeit zu gewährleisten. Schließlich muss nicht jeder Artikel im Großhandel verkauft werden.
Eigene Abwicklung vs. 3PL-Abwicklung für den Großhandel
Sobald man die tatsächlichen Kosten kennt, stellt sich die letzte Frage: Wer übernimmt die Arbeit? Im Großhandel hängt diese Entscheidung von drei Fähigkeiten ab, für die die meisten DTC-Unternehmen nie ausgelegt waren: EDI, Einhaltung der Einzelhandelsrichtlinien und Frachtabwicklung.
Ein einzelner Einzelhandelskunde mit moderatem Volumen lässt sich oft intern gut verwalten. Man kann sich einen Routing-Leitfaden aneignen, EDI einrichten und die Regeln des Einzelhändlers im Blick behalten. Sobald man jedoch einen zweiten und dritten Einzelhändler hinzunimmt, wird es schwieriger. Der Arbeitsaufwand steigt, und die Aufmerksamkeit muss zunehmend aufgeteilt werden.
Wenn Sie Ihre Logistik an einen externen Dienstleister (3PL) auslagern, sollten Sie Folgendes beachten: Der 3PL-Anbieter kontrolliert die Abläufe, die über Ihre Compliance entscheiden. Bei Fehlern müssen Sie die Kosten dennoch tragen. Daher muss jeder Fulfillment-Partner, den Sie wählen, Erfahrung mit Compliance-Vorgaben im Einzelhandel mitbringen. Rückbuchungen können die Einsparungen durch niedrigere Preise schnell zunichtemachen. Prüfen Sie daher bei der Auswahl Ihres Partners und der Beachtung der üblichen Warnsignale vor Vertragsabschluss unbedingt auch dessen Kompetenz im Einzelhandel.
Eine Gewissensprüfung, bevor Sie „ja“ zum Großhandel sagen.
Bevor Sie einen größeren Auftrag annehmen, prüfen Sie Ihre Zahlen und gehen Sie dann diese Checkliste durch:
- Kennen Sie Ihre Gesamtkosten pro Einheit?
- Haben Sie den Deckungsbeitrag für Großhandel und Direktvertrieb separat berechnet?
- Ist in Ihrem Großhandelspreis ein Rückbuchungspuffer einkalkuliert?
- Nutzen Sie verschiedene Versandarten?
- Können Sie die Anforderungen an EDI, Vorabversandbenachrichtigung und Etikettierung für die von Ihnen anvisierten Einzelhändler erfüllen?
- Wem obliegt die Einhaltung der Routing-Richtlinien?
Wenn Sie diese Fragen eindeutig beantworten können, ist der Großhandel ein hervorragender Vertriebskanal für Sie. Sie profitieren dann von regelmäßigeren Bestellungen, größeren Mengen und geringeren Bearbeitungskosten pro Einheit.
Sind Sie bereit, Ihre B2B-Kunden zu beeindrucken? Beginnen Sie mit dem Großhandel wie ein Profi! 🙂
Testen Sie unsere Großhandelspreis-Rabatt-App kostenlos !
Fazit
Der Großhandel ist nicht DTCx100. Es handelt sich um einen völlig anderen Vertriebskanal mit eigenen Routing-Richtlinien, Frachtabwicklung, EDI und integrierten Rückbelastungen ab der ersten Bestellung.
Wer die Kosten für die Auftragsabwicklung frühzeitig in seine Kalkulation einbezieht, kann seine Gewinnspanne deutlich besser halten. Deshalb ist es ratsam, die Berechnungen vor Vertragsabschluss durchzuführen, damit die Regalfläche rentabel bleibt.
Sie denken über den Einstieg in den Großhandel nach und möchten die physische Abwicklung von einem US-amerikanischen Team übernehmen lassen? Fulfilrit Wir verfügen über mehr als zehn Jahre Erfahrung im Versand für Markenprodukte, damit die Logistik nicht Ihre Gewinnspanne schmälert. Fordern Sie ein individuelles Angebot an und wir helfen Ihnen, die optimale Lösung für die Abwicklung Ihres Katalogs im Großhandel zu finden.
Häufig gestellte Fragen
Worin besteht der wesentliche Unterschied bei der Auftragsabwicklung zwischen Direktvertrieb (DTC) und Großhandel?
Die Direktlieferung an Endkunden (DTC) umfasst in der Regel viele kleine Bestellungen, die direkt an einzelne Kunden versendet werden. Der Großhandel hingegen beinhaltet weniger, aber deutlich größere Bestellungen, die oft in Kartons oder auf Paletten verpackt und an Einzelhändler oder Distributoren geliefert werden. Für Großhandelslieferungen können außerdem EDI-Dokumente, spezielle Etiketten, Liefertermine und händlerkonforme Verpackungen erforderlich sein.
Wann sollte eine Großhandelsbestellung per Spedition statt per Paket versendet werden?
Der Versand per Spedition lohnt sich in der Regel, wenn eine Bestellung zu schwer oder zu sperrig für den normalen Paketversand ist oder wenn mehrere Pakete an denselben Bestimmungsort geliefert werden. Marken sollten dennoch Angebote für Paketversand und Stückgutversand (LTL) vergleichen, da Palettenvorbereitung, Hebebühnenservice, Lieferterminvereinbarungen und andere Nebenkosten den Endpreis beeinflussen können.
Welche Kosten sollten bei der Festlegung eines Großhandelspreises berücksichtigt werden?
Ihr Großhandelspreis sollte die Kosten für die eingebrachten Produkte, Lagerung, Kommissionierung, Verpackung, Versand, Zahlungsgebühren, Rückbuchungen, Retouren, Händlerrabatte und andere kanalspezifische Kosten berücksichtigen. Die Festlegung des Preises als einfacher Prozentsatz des Einzelhandelspreises kann diese Kosten verschleiern und zu einer geringeren Marge als erwartet führen.
Was sind die Ursachen für Rückbuchungen bei Großhandelsbestellungen?
Häufige Ursachen sind verspätete Lieferungen, fehlerhafte Kartonetiketten, fehlende Lieferavise, beschädigte Produkte, falsche Mengen und die Nichteinhaltung der Versandrichtlinien des Händlers. Der Händler zieht die Rückbuchung in der Regel direkt von dem Betrag ab, den er dem Hersteller schuldet.
Wann sollte eine Marke einen 3PL-Anbieter für die Abwicklung ihres Großhandels nutzen?
Ein 3PL-Anbieter kann sinnvoll sein, wenn eine Marke mehrere Einzelhandelskonten betreut, häufige Palettenlieferungen durchführt, EDI-Anforderungen erfüllt oder komplexe Routenrichtlinien umsetzt. Fragen Sie vor der Auswahl nach konkreten Beispielen seiner Erfahrung mit der Einhaltung von Vorschriften im Einzelhandel und der Abwicklung von Großhandelsbestellungen. Eine niedrige Erfüllungsquote ist kontraproduktiv, wenn Verstöße gegen die Vorschriften regelmäßig zu Strafen führen.
