Puntos Clave
- Los pedidos al por mayor suelen tener costes de manipulación unitarios más bajos, pero conllevan costes de transporte, EDI, etiquetado, preparación de palés y cumplimiento normativo por parte del minorista.
- Las devoluciones de cargo por parte de los minoristas pueden reducir rápidamente su margen de beneficio cuando los envíos llegan tarde, se utilizan etiquetas incorrectas o no se siguen las guías de enrutamiento.
- El envío de paquetes puede funcionar para pedidos mayoristas pequeños, mientras que los envíos más grandes suelen ser más baratos y seguros si se realizan mediante transporte de carga fraccionada (LTL).
- Los precios al por mayor deberían basarse en el costo de adquisición, el cumplimiento, el envío, las devoluciones y otros costos del canal, en lugar de un descuento estándar sobre el precio minorista.
- Antes Elegir un proveedor de logística de terceros (3PL)Verifique si tiene experiencia con EDI, guías de enrutamiento para minoristas, envíos de palés y requisitos de cumplimiento.
Conseguir tu primer gran pedido al por mayor se siente como un hito. Y con razón, porque es algo muy importante. Significa que un minorista quiere tu producto en sus estanterías, y las cantidades son mayores que cualquier cosa que probablemente hayas enviado directamente al consumidor. Además, los ingresos se ven muy bien sobre el papel, lo cual siempre es positivo.
Luego lees la orden de compra. Hay mucha letra pequeña.
Debes asegurarte de que los palés se apilen de una forma específica. Cada caja debe tener un código de barras. Y es posible que tengas que enviar un aviso de envío anticipado en un formato desconocido. En resumen, debes controlar los costos de logística.
Es entonces cuando las marcas DTC descubren que la logística mayorista se rige por reglas distintas. Los sistemas, el envío y la estructura de costos que les permitieron llegar hasta aquí no necesariamente se mantendrán. Al fin y al cabo, la venta al por mayor no es simplemente "DTC a mayor escala". Es una forma completamente diferente de enviar y vender. Si fijas los precios como en tu negocio DTC, los costos de logística pueden mermar el margen que creías estar generando.
Ese es el modo de fallo. Aquí te explicamos qué puedes hacer para evitar que eso suceda.
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Por qué la venta al por mayor rompe las reglas de cálculo de la logística directa al consumidor.
La venta directa al consumidor se basa en el volumen de compras individuales. Se envían constantemente pedidos pequeños de una sola unidad, con embalaje de marca, a cientos o miles de direcciones. La venta al por mayor tiene un perfil completamente diferente: menos pedidos, cantidades mucho mayores, empaquetados en cajas o palés, destinados a un número reducido de minoristas o distribuidores.
En general, los pedidos de venta directa al consumidor (DTC) cuestan más que los pedidos al por mayor, al menos si se dividen por la cantidad de artículos. Cada pedido tiene sus propios costos de preparación y empaquetado, caja personalizada y una tasa de devoluciones que parece aumentar día a día. Los pedidos al por mayor compensan estos costos con otros: preparación y embalaje de palés, coordinación del transporte y requisitos de cumplimiento del minorista. Por lo tanto, no se pueden comparar directamente.
Esto, naturalmente, impacta los márgenes, y es por eso que los canales DTC suelen necesitar márgenes brutos más altos para sobrevivir. El costo de adquisición de clientes, las devoluciones y la gestión por pedido se acumulan a nivel de unidad. La venta al por mayor ofrece menores costos operativos por unidad gracias a la gestión a granel y a patrones de pedidos predecibles. Un margen bruto más bajo puede ser perfectamente aceptable en este caso. if Estás contabilizando correctamente los nuevos costes.
En la venta al por mayor, la importancia de cada pedido también aumenta. En la venta directa al consumidor (DTC), un envío defectuoso molesta a un solo cliente. Puede que veas una mala reseña. En la venta al por mayor, un menor número de transacciones tiene mayor peso. Perder una ventana de envío no es un gran problema en la DTC, pero en la venta al por mayor puede dejarte sin productos durante toda una temporada.
Costes ocultos que pueden reducir el margen de beneficio mayorista (si no los conoces)
Los dueños de marcas DTC son astutos. Hay que serlo para crear o gestionar una marca. Por eso, ya incluyen en sus precios el almacenamiento y la mano de obra. Lo que es más difícil de incluir son los costos de cumplimiento normativo para minoristas, en parte porque no son tan claros para quienes operan fuera de ese sector.
La mayoría de los minoristas tienen detalles guías de enrutamiento que dictan cómo deben llegar los envíos. Especifican qué transportistas usar, cómo programar las citas de entrega, cómo configurar los palés y qué estándares de carga cumplir. Cada minorista establece sus propios requisitos, y estos pueden cambiar en cualquier momento. Desviarse de las reglas puede acarrear sanciones. No se puede simplemente enviar mercancía por FedEx a Macy's.
La mayoría de los grandes minoristas requieren pago completo intercambio electrónico de datos (EDI) Capacidad. El aviso de envío anticipado (EDI 856), que informa al centro de distribución sobre la mercancía que llegará antes de que el camión se desplace, es uno de los puntos más problemáticos para las marcas. Si nunca ha configurado EDI, reserve tiempo y dinero para ello antes de enviar su primer pedido. Hay un periodo de aprendizaje.
Los minoristas quieren formatos específicos de etiquetas y códigos de barras, Códigos de barras GS1-128 con SSCC en cada caja y palé.y la colocación exacta. Una etiqueta en el lugar equivocado o un código de barras que no se pueda escanear se considera una infracción. incluso si el producto en su interior es perfecto en otros aspectosSe trata de un trabajo de preparación y ensamblaje de kits que cumple con los estándares de venta minorista y que la mayoría de las operaciones de venta directa al consumidor simplemente nunca han tenido que realizar.
Contracargos También son un problema, y se desarrollan de manera diferente a DTC. Cuando un envío no cumple con los requisitos del minorista, deducen una penalización de la factura. Las estimaciones de la industria muestran que esto sucede entre 5-15% de las facturas del fabricante. Estas deducciones pueden sumar hasta 2-10% del total de ingresos de un fabricante.
Las penalizaciones individuales, al igual que los peajes, parecen pequeñas hasta que se acumulan. Un retraso en la entrega puede suponer una deducción de alrededor del 3%. Una caja mal etiquetada puede costar entre 7 y 10 dólares. La penalización de Walmart por entregas puntuales e íntegras es del 3% del coste de los productos en los casos de incumplimiento. Para una marca que factura 10 millones de dólares al año en el sector minorista, incluso una tasa de contracargos del 2% supone aproximadamente 200 000 dólares en pérdidas evitables. Y eso sin contar el margen de beneficio.
Paquetería frente a transporte de mercancías: cómo cambia la economía del transporte con la escala.
En DTC, el envío es sencillo: casi todo se envía por paquetería a través de UPS, FedEx o USPS. La venta al por mayor le plantea una decisión completamente nueva: transporte de mercancías o paquetería.
La línea divisoria principal radica en el peso y el embalaje. Las empresas de paquetería manejan envíos de hasta aproximadamente 68 kg (150 libras) y los tarifican según el peso volumétrico. Esto significa que tienen en cuenta el tamaño de la caja, no solo su peso. Una vez que se transportan 68 kg (150 libras) o más en palés, se trata de transporte de carga parcial (LTL, por sus siglas en inglés), cuyo precio se basa en la clase y la densidad de la carga. Este es un tipo de envío completamente diferente. De hecho, esto resulta ventajoso, ya que el transporte LTL suele ser más caro. 30-65% Más económico por libra que enviar los mismos productos como paquetes.
Cuando tienes entre cuatro y cinco cajas con destino a un mismo lugar, suele ser el momento de dejar de enviar cajas sueltas y colocarlas en palés. Aquí es donde el transporte de carga fraccionada (LTL) empieza a ser rentable. Al menos merece la pena solicitar un presupuesto.
Pero hay un inconveniente: los cargos adicionales. Estos pueden anular los ahorros si no se tiene cuidado. Un portón trasero puede añadir Entre 50 y 150 dólares por envío. Si no se tiene cuidado al diferenciar entre entregas comerciales y residenciales, esto podría generar recargos. Cuando un envío se encuentra cerca del límite entre paquete y carga, lo más recomendable es obtener cotizaciones para ambas opciones y comparar el total, incluyendo los cargos adicionales. En este caso, contar con un socio experto en transporte de carga y aduanas puede ser de gran ayuda.
Además, el transporte de mercancías ofrece una ventaja en cuanto al cumplimiento normativo que puede pasar desapercibida para quienes no están familiarizados con el sector mayorista. En concreto, los palés envueltos en plástico retráctil se manipulan mucho menos que una docena de cajas sueltas. Esto reduce la tasa de daños y, por consiguiente, los posibles cargos por devolución del minorista.
Para la mayoría de las marcas, probablemente terminarás dividiendo los envíos por paquetería para pedidos directos al consumidor (DTC) y utilizando carga parcial (LTL) o carga completa (FTL) para el reabastecimiento mayorista. Las marcas que dividen los envíos por tipo de pedido, en lugar de concentrarlos en un solo método, suelen ahorrar entre un 12 % y un 22 % en el costo total del transporte.
Costo de cumplimiento de horneado en precios mayoristas
Es muy fácil fijar el precio mayorista como un descuento fijo sobre el precio minorista. Pero es mucho mejor fijar el precio en función del coste real del servicio.
Lo primero que debes saber es el costo unitario de entrega. Suma el flete, los aranceles, los gastos de aduana, el seguro, las tasas portuarias y de manipulación, y el flete nacional al almacén. Este costo total suele ser entre un 15 % y un 30 % superior al precio de factura.
El seguimiento del costo de llegada de esta manera se vuelve difícil en una hoja de cálculo una vez que los aranceles, el corretaje y el flete de entrada varían según la orden de compra. Los sistemas conectados de compras e inventario manejan ese cálculo por SKU en lugar de por envío. Si está evaluando opciones, este desglose de herramientas de gestión de la cadena de suministro Cubre qué debes tener en cuenta antes de comprometerte.
Entonces continúa, porque el costo de llegada no es el costo de venta. También debes considerar tu costo de cumplimiento por unidad (selección, empaquetado, envío) más cualquier tarifa específica del canal. Si no estás seguro de cuál es ese número por unidad para pedidos al por mayor, Aquí tienes un desglose detallado sobre cómo estimar el costo de cumplimiento..
Al hacerlo, te resultará útil pensar en el margen de contribución por canal en lugar de un descuento general para la venta al por mayor. Para cada canal, toma tus ingresos y réstales el costo de adquisición, el procesamiento y envío, las comisiones de la plataforma y de pago, las devoluciones y los costos específicos del canal, como los contracargos y la cooperación. La venta directa al consumidor y la venta al por mayor tendrán resultados muy diferentes, y ese es el objetivo. Debes ver la diferencia, con la mayor claridad posible, antes de tomar decisiones definitivas.
A esto, añade un par de partidas específicas para mayoristas que deberías considerar. Incluye un margen de contracargos de alrededor del 5 %. Si gestionas tus finanzas con rigor, los contracargos podrían rondar el 1-2 %, pero las marcas nuevas pueden llegar fácilmente al 6-10 %. Además, presupuesta fondos para programas de cooperación o desarrollo de marketing, que algunos minoristas estiman entre el 2 % y el 5 % de los ingresos.
Esta es la misma lógica que indica que el presupuesto de marketing de una empresa debe basarse en su rentabilidad unitaria. El precio mayorista se obtiene al final del proceso, una vez contabilizados todos los costes reales. Si un producto no alcanza el margen objetivo con todos los costes incluidos, es mejor saberlo cuanto antes. Esto permite aumentar la cantidad mínima de pedido, ajustar el descuento o modificar las condiciones de envío. También se puede optar por la venta directa al consumidor si es la única forma de que sea rentable. Al fin y al cabo, no todos los artículos tienen que venderse al por mayor.
Gestión interna frente a gestión logística externa (3PL) para pedidos al por mayor
Una vez que se tiene una idea del costo real, la última pregunta es: ¿quién realiza el trabajo? Para la venta al por mayor, esa decisión se reduce a tres capacidades para las que la mayoría de las operaciones de venta directa al consumidor nunca fueron preparadas: EDI, cumplimiento normativo para el sector minorista y transporte de mercancías.
Una sola cuenta minorista con un volumen moderado suele ser manejable internamente. Basta con aprender una guía de enrutamiento, configurar el EDI y estar al tanto de las normas del minorista. Pero una vez que se empiezan a añadir segundos y terceros minoristas, la cosa se complica. La carga de trabajo aumenta y la atención se divide cada vez más.
Si subcontrata a un proveedor logístico externo (3PL), tenga en cuenta lo siguiente: el 3PL controlará las operaciones que determinan si cumple con la normativa. Si cometen errores, usted deberá asumir las consecuencias. Por lo tanto, cualquier socio logístico que elija debe tener experiencia en el cumplimiento de la normativa para el sector minorista. Las devoluciones de cargo pueden anular fácilmente el ahorro derivado de una tarifa más baja. Al evaluar a los socios y buscar las señales de alerta habituales antes de comprometerse, asegúrese también de verificar que cuenten con experiencia en el sector minorista.
Una reflexión profunda antes de decir "sí" a la venta al por mayor.
Antes de aceptar un pedido de compra importante, haga sus cálculos y luego revise esta lista de verificación:
- ¿Conoces el coste de adquisición por unidad?
- ¿Has calculado el margen de contribución por separado para la venta al por mayor y la venta directa al consumidor?
- ¿Tiene incluido un margen de contracargo en su precio mayorista?
- ¿Estás utilizando diferentes modalidades de envío?
- ¿Puede cumplir con los requisitos de EDI, aviso de envío anticipado y etiquetado de los minoristas a los que se dirige?
- ¿Quién es el responsable del cumplimiento de la guía de enrutamiento?
Si tienes respuestas claras a estas preguntas, la venta al por mayor puede ser un canal excelente para ti. Podrás disfrutar de pedidos más estables, mayores volúmenes y menores costos de gestión por unidad.
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Conclusión
La venta al por mayor no es DTCx100. Es un canal completamente diferente, con sus propias guías de enrutamiento, flete, EDI y contracargos integrados desde el primer pedido.
Si incluyes los gastos de envío desde el principio, tendrás muchas más probabilidades de mantener tu margen de beneficio. Y es aquí donde resulta útil hacer los cálculos antes de firmar para que el espacio en el estante siga siendo rentable.
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Preguntas frecuentes
¿Cuál es la principal diferencia en la logística entre la venta directa al consumidor (DTC) y la venta al por mayor?
La gestión de pedidos directos al consumidor (DTC) suele implicar muchos pedidos pequeños enviados directamente a clientes individuales. La venta al por mayor implica menos pedidos, pero de mayor volumen, que a menudo se empaquetan en cajas o palés y se envían a minoristas o distribuidores. Los envíos al por mayor también pueden requerir documentos EDI, etiquetas específicas, citas de entrega y embalaje que cumpla con los requisitos del minorista.
¿Cuándo se debe enviar un pedido al por mayor por transporte de mercancías en lugar de por paquetería?
El transporte de mercancías suele ser una opción a considerar cuando un pedido es demasiado pesado o voluminoso para el envío de paquetes estándar, o cuando se envían varias cajas al mismo destino. Las marcas deben comparar las cotizaciones de paquetes y de carga parcial (LTL), ya que la preparación de palés, el servicio de plataforma elevadora, las citas de entrega y otros cargos adicionales pueden modificar el costo final.
¿Qué costes deben incluirse al fijar un precio mayorista?
El precio mayorista debe incluir el costo del producto, el almacenamiento, la preparación de pedidos, el embalaje, el envío, las comisiones por pago, las devoluciones, los descuentos para minoristas y otros gastos específicos del canal de distribución. Establecer el precio como un simple porcentaje de descuento sobre el precio minorista puede ocultar estos costos y generar un margen menor al esperado.
¿Qué provoca las devoluciones de cargo en los pedidos al por mayor?
Las causas más comunes incluyen retrasos en los envíos, etiquetas de cajas incorrectas, falta de avisos de envío anticipado, productos dañados, cantidades incorrectas y el incumplimiento de la guía de enrutamiento del minorista. El minorista normalmente deduce el cargo directamente del importe que le debe a la marca.
¿Cuándo debería una marca utilizar un proveedor de logística externo (3PL) para la gestión de pedidos al por mayor?
Un proveedor de logística externo (3PL) puede ser útil cuando la marca empieza a gestionar varias cuentas de minoristas, envíos frecuentes de palés, requisitos EDI o rutas de envío complejas. Antes de elegir uno, solicite ejemplos concretos de su experiencia con el cumplimiento normativo en el sector minorista y los pedidos al por mayor. Un bajo índice de cumplimiento no sirve de nada si los errores de cumplimiento conllevan sanciones frecuentes.
