Du DTC au grossiste : comment maîtriser les coûts de traitement des commandes

Points clés à retenir

• Les commandes en gros ont généralement des coûts de manutention unitaires inférieurs, mais elles engendrent des coûts de transport, d'échange de données informatisé (EDI), d'étiquetage, de préparation des palettes et de conformité des détaillants.
• Les contestations de paiement des détaillants peuvent rapidement réduire votre marge lorsque les livraisons arrivent en retard, utilisent les mauvaises étiquettes ou ne respectent pas les consignes d'acheminement.
• L’expédition par colis peut convenir aux petites commandes en gros, tandis que les envois plus importants sont souvent moins chers et plus sûrs par transport de lots partiels (LTL).
• Les prix de gros devraient être basés sur le coût total, le traitement des commandes, l'expédition, les refacturations et les autres coûts liés à la distribution, et non sur une remise standard appliquée au prix de détail.
• Avant choisir un prestataire logistique (3PL), vérifiez si elle possède une expérience en matière d'EDI, de guides d'acheminement des détaillants, d'expéditions sur palettes et d'exigences de conformité.

Décrocher sa première grosse commande en gros, c'est un cap important. Et c'est normal, car c'est un événement majeur. Cela signifie qu'un détaillant souhaite proposer votre produit dans ses rayons, et que les quantités commandées sont bien supérieures à tout ce que vous avez probablement expédié directement aux consommateurs jusqu'à présent. Le chiffre d'affaires est également très prometteur, ce qui est toujours un plus.

Ensuite, vous lisez le bon de commande. Il y a beaucoup de petites lignes.

Vous devez veiller à ce que les palettes soient empilées selon certaines règles. Chaque carton doit comporter un code-barres. Il se peut également que vous deviez envoyer un avis d'expédition préalable dans un format inhabituel. En bref, vous devez maîtriser les coûts de traitement des commandes.

C’est à ce moment-là que les marques DTC découvrent que la distribution en gros obéit à des règles différentes. Les systèmes, les expéditions et la structure des coûts qui ont fait votre succès ne seront pas forcément transposables. Après tout, la vente en gros n’est pas simplement du DTC à plus grande échelle. C’est une façon totalement différente de distribuer et de vendre. Si vous appliquez les mêmes prix que pour votre activité DTC, les coûts de distribution peuvent grignoter la marge que vous pensiez dégager.

C'est le mode de défaillance. Voici comment l'éviter.

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Pourquoi la vente en gros perturbe les calculs de la livraison directe au consommateur

La vente directe au consommateur repose sur le volume des commandes individuelles. Vous expédiez un flux constant de petites commandes unitaires, conditionnées dans des emballages personnalisés, à des centaines, voire des milliers d'adresses différentes. La vente en gros, quant à elle, présente un profil totalement différent : moins de commandes, mais des quantités bien plus importantes, conditionnées en cartons ou sur palettes, à destination d'un nombre restreint de détaillants ou de distributeurs.

Dans la plupart des cas, les commandes DTC coûtent plus cher que les commandes en gros, surtout si l'on tient compte du nombre d'articles. Chaque commande engendre des frais de préparation et d'emballage, un emballage personnalisé et un taux de retour qui semble augmenter chaque jour. Les commandes en gros, quant à elles, impliquent d'autres coûts : palettisation et emballage, coordination du transport et respect des exigences réglementaires des détaillants. Il est donc impossible de comparer des choses comparables.

Cela a naturellement un impact sur les marges, et c'est pourquoi les canaux de vente directe au consommateur (DTC) ont généralement besoin de marges brutes plus élevées pour survivre. Les coûts d'acquisition client, les retours et le traitement par commande s'accumulent au niveau unitaire. La vente en gros, quant à elle, présente des coûts d'exploitation unitaires plus faibles grâce au traitement en gros et à la prévisibilité des commandes. Une marge brute plus faible peut donc parfaitement convenir. if Vous comptabilisez correctement les nouveaux coûts.

L'enjeu de chaque commande est encore plus important en gros. En vente directe au consommateur (DTC), une livraison défectueuse ne cause qu'un seul mécontentement client et peut se traduire par un avis négatif. En gros, même avec un nombre réduit de transactions, l'impact est bien plus grand. Rater une livraison n'est pas un problème majeur en DTC, mais en gros, cela peut vous priver de produits en rayon pendant toute une saison.

Des coûts cachés qui peuvent éroder la marge de gros (si vous n'en avez pas connaissance)

Les propriétaires de marques DTC sont avisés. Il faut l'être pour bâtir ou gérer une marque. Ils intègrent donc déjà le stockage et la main-d'œuvre dans leurs prix. Ce qui est plus difficile à chiffrer, ce sont les coûts de conformité liés à la vente au détail, notamment parce qu'ils sont moins transparents pour les acteurs extérieurs à ce secteur.

La plupart des détaillants ont des informations détaillées guides de routage Ces conditions définissent les modalités de livraison. Elles précisent les transporteurs à utiliser, la planification des livraisons, la configuration des palettes et les normes de chargement à respecter. Chaque détaillant fixe ses propres exigences, susceptibles d'être modifiées à tout moment. Tout manquement à ces règles peut entraîner des pénalités. On ne peut pas simplement livrer des marchandises par FedEx à Macy's.

La plupart des grandes enseignes exigent un paiement intégral échange de données informatisées (EDI) La gestion des échanges de données informatisés (EDI) est cruciale. L'avis d'expédition anticipé (EDI 856), qui informe le centre de distribution des marchandises à livrer avant l'arrivée du camion, est l'une des sources d'erreurs les plus fréquentes pour les marques. Si vous n'avez jamais configuré l'EDI, prévoyez du temps et un budget avant l'expédition de votre première commande. Il y a une période d'apprentissage.

Les détaillants veulent formats d'étiquettes et de codes-barres spécifiques, Codes-barres GS1-128 comportant un SSCC sur chaque carton et paletteet un emplacement précis. Une étiquette mal placée ou un code-barres illisible constituent une infraction. même si le produit à l'intérieur est par ailleurs parfaitIl s'agit d'un travail de préparation et d'assemblage conforme aux normes de vente au détail que la plupart des opérations de vente directe au consommateur n'ont tout simplement jamais eu à effectuer. 

Rétrocomptes sont également un problème, et il se manifeste différemment du DTC. Lorsqu'une livraison ne répond pas aux exigences du détaillant, celui-ci déduit une pénalité de la facture. Les estimations du secteur montrent que cela se produit entre 5-15% des factures des fabricants. Ces déductions peuvent s'accumuler jusqu'à 2-10% du chiffre d'affaires total d'un fabricant.

Les pénalités individuelles, à l'instar des péages, paraissent insignifiantes jusqu'à ce que leur montant s'accumule. Un retard de livraison peut entraîner une déduction d'environ 3 %. Un carton mal étiqueté peut coûter entre 7 et 10 dollars par boîte. La pénalité de Walmart pour non-paiement intégral et en retard représente à elle seule 3 % du coût des marchandises non conformes. Pour une marque expédiant pour 10 millions de dollars par an en points de vente, même un taux de refacturation de 2 % représente environ 200 000 dollars de pertes évitables. Et cela, directement déduit de la marge.

Colis vs fret : comment la rentabilité du transport maritime évolue avec l'échelle

En vente directe au consommateur (DTC), l'expédition est simple : la quasi-totalité des marchandises est envoyée par colis via UPS, FedEx ou USPS. La vente en gros vous confronte à un tout autre choix : fret ou colis.

La principale différence réside dans le poids et l'emballage. Les transporteurs de colis prennent en charge les envois jusqu'à environ 150 kg et facturent en fonction du poids volumétrique. Autrement dit, ils tiennent compte des dimensions du colis, et pas seulement de son poids. Dès que vous transportez 150 kg ou plus sur palettes, il s'agit de transport de lots partiels (LTL), dont le prix est calculé en fonction de la catégorie et de la densité du fret. C'est un type de transport totalement différent. En réalité, c'est même avantageux pour vous, car le transport LTL est généralement… 30-65% moins cher au kilo que l'expédition des mêmes marchandises en colis.

Dès que vous avez quatre ou cinq colis à expédier, il est généralement temps d'arrêter d'expédier des cartons en vrac et de les palettiser. C'est là que le transport de lots partiels (LTL) devient avantageux. Cela vaut au moins la peine de demander un devis.

Mais attention, il y a un hic : les frais accessoires. Ils peuvent annuler les économies réalisées si vous n’y prenez pas garde. Un hayon élévateur peut, par exemple, ajouter… De 50 $ à 150 $ par envoi. Si vous ne faites pas attention à la distinction entre livraison commerciale et résidentielle, cela pourrait entraîner des surtaxes. Lorsqu'un envoi se situe à la limite entre colis et fret, il est conseillé de demander un devis pour les deux options et de comparer le total, frais inclus. C'est là qu'un partenaire expert en transport de marchandises et en douane peut s'avérer très utile.

Il existe également un avantage en matière de conformité pour le transport de marchandises, souvent négligé par les non-initiés au commerce de gros. En effet, les palettes filmées subissent beaucoup moins de manutention que des cartons non emballés. Cela réduit le taux de dommages et, par conséquent, les refacturations potentielles de la part du détaillant.

Pour la plupart des marques, il est probable que vous optiez pour la livraison par colis pour les commandes directes aux consommateurs et le transport par chargement partiel (LTL) ou complet (FTL) pour le réapprovisionnement en gros. Les marques qui segmentent leurs expéditions par type de commande au lieu d'utiliser un seul mode de transport réalisent généralement des économies de l'ordre de 12 à 22 % sur leurs coûts de transport totaux.

Intégration des coûts de traitement dans les prix de gros

Il est très facile de fixer son prix de gros en appliquant une remise fixe sur le prix de détail. Mais il est bien plus avantageux de le fixer en fonction de vos coûts réels de service.

La première chose à connaître est le coût unitaire final. Ajoutez le transport, les droits de douane, les frais de courtage en douane, l'assurance, les frais portuaires et de manutention, ainsi que le transport national jusqu'à l'entrepôt. Ce coût final est souvent de 15 à 30 % supérieur au prix facturé.

Le suivi du coût total de revient de cette manière devient complexe dans un tableur, car les droits de douane, les frais de courtage et le fret entrant varient selon la commande. Les systèmes d'achat et de gestion des stocks connectés effectuent ces calculs par référence plutôt que par expédition. Si vous comparez différentes options, ce détail de outils de gestion de la chaîne d'approvisionnement « Cela explique ce qu’il faut rechercher avant de s’engager. »

Continuez, car le coût d'acquisition ne correspond pas au coût de vente. Vous devez également prendre en compte vos coûts de traitement unitaires (préparation, emballage, expédition) ainsi que les frais spécifiques à chaque canal de distribution. Si vous n'êtes pas certain du montant de ces coûts unitaires pour les commandes en gros, Voici une analyse détaillée de la façon d'estimer les coûts de traitement.. 

En procédant ainsi, vous constaterez qu'il est plus judicieux de raisonner en termes de marge contributive par canal plutôt que d'appliquer une remise générale à la vente en gros. Pour chaque canal, soustrayez de votre chiffre d'affaires le coût d'acquisition, les frais de traitement et d'expédition, les frais de plateforme et de paiement, les retours et les coûts spécifiques au canal, tels que les annulations de paiement et les commissions. Les marges de contribution de la vente directe au consommateur (DTC) et de la vente en gros seront très différentes, et c'est précisément le but recherché. Il est essentiel de bien visualiser ces différences avant de prendre des engagements fermes.

Ajoutez à cela quelques éléments spécifiques à la vente en gros à prendre en compte. Prévoyez une marge de sécurité d'environ 5 % pour les rétrofacturations. Si votre gestion est rigoureuse, ce taux sera plutôt de 1 à 2 %, mais les nouvelles marques peuvent facilement atteindre 6 à 10 %. N'oubliez pas non plus de budgétiser les campagnes de marketing coopératif ou de développement marketing, que certains détaillants estiment représenter entre 2 et 5 % de leur chiffre d'affaires.

C'est le même raisonnement qui explique pourquoi le budget marketing d'une entreprise doit être établi en fonction de sa rentabilité unitaire. Votre prix de gros est le résultat de l'ensemble de vos coûts réels. Si une référence ne vous permet pas d'atteindre votre marge cible, une fois tous les coûts pris en compte, il est préférable de le savoir au plus tôt. Vous pouvez ainsi augmenter la quantité minimale de commande, ajuster la remise ou modifier les conditions de transport. Vous pouvez également opter pour la vente directe au consommateur (DTC) si c'est la seule solution économiquement viable. Après tout, tous les articles n'ont pas besoin d'être vendus en gros.

Gestion interne ou externalisation auprès d'un prestataire logistique (3PL) pour la vente en gros

Une fois le coût réel estimé, la dernière question est : qui effectue le travail ? Pour la vente en gros, cette décision repose sur trois compétences pour lesquelles la plupart des opérations de vente directe au consommateur n’ont jamais été conçues : l’EDI, la conformité aux réglementations de vente au détail et le transport de marchandises.

Un seul compte de distribution avec un volume modéré est souvent gérable en interne. On peut maîtriser un guide de routage, configurer l'EDI et respecter les règles du distributeur. Mais dès qu'on ajoute un deuxième, voire un troisième distributeur, la tâche se complique. La charge de travail augmente et l'attention est de plus en plus dispersée.

Si vous externalisez votre logistique auprès d'un prestataire tiers (3PL), gardez ceci à l'esprit : le 3PL contrôlera les opérations qui déterminent votre conformité. En cas d'erreur de sa part, les pénalités seront à votre charge. Par conséquent, tout partenaire logistique choisi doit posséder une expérience avérée en matière de conformité réglementaire dans le secteur du commerce de détail. Les refacturations peuvent rapidement annuler les économies réalisées grâce à un tarif plus bas. Lors de l'évaluation des partenaires, et en recherchant les signaux d'alerte habituels avant de vous engager, assurez-vous également de vérifier leurs compétences dans le domaine du commerce de détail.

Un examen de conscience avant de dire « oui » à la vente en gros

Avant d'accepter une commande importante, faites vos calculs et passez ensuite en revue cette liste de vérification :

• Connaissez-vous votre coût de revient unitaire à l'arrivée ?
• Avez-vous calculé la marge sur coûts variables séparément pour la vente en gros et la vente directe au consommateur ?
• Votre prix de gros inclut-il une marge de sécurité en cas de rétrofacturation ?
• Utilisez-vous le fractionnement des modes de livraison ?
• Pouvez-vous satisfaire aux exigences en matière d'EDI, de préavis d'expédition et d'étiquetage des détaillants que vous ciblez ?
• À qui appartient la conformité des guides de routage ?

Si vous avez des réponses claires à ces questions, la vente en gros peut s'avérer un excellent canal de distribution. Vous pourrez ainsi profiter de commandes plus régulières, de volumes plus importants et de coûts de manutention unitaires réduits.

Réflexions finales

La vente en gros n'est pas du DTC multiplié par 100. C'est un canal totalement différent, avec ses propres guides d'acheminement, son fret, son EDI et ses refacturations intégrés dès la première commande.

En intégrant les frais de livraison dès le début du contrat, vous avez beaucoup plus de chances de préserver votre marge. C'est pourquoi il est essentiel de faire les calculs avant de signer, afin de garantir la rentabilité de votre espace en rayon.

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Questions fréquemment posées