Points clés à retenir
- Pour fixer les prix de gros des marques de vêtements, il faut commencer par calculer le coût total rendu. Ce coût inclut le tissu, les fournitures, la confection, l'emballage, le transport, les droits de douane, l'entreposage, le contrôle qualité, les échantillons, les retours et la provision pour défauts.
- La plupart des détaillants de vêtements s'attendent à environ un marge de 50 à 60 %, ce qui signifie généralement que le prix de gros se situe autour de 40 à 50 % du prix de détail suggéré.
- La tarification des vêtements doit tenir compte des gammes de tailles, des préemballages, des emballages par caisse, des différences de tissus, des coûts de décoration et du risque de démarque saisonnière.
- Shopify prend désormais en charge les fonctionnalités B2B dans ses forfaits Basic, Grow, Advanced et Plus, mais les limites de chaque forfait restent importantes. Les forfaits Basic, Grow et Advanced permettent d'utiliser jusqu'à 3 catalogues B2B actifs, tandis que le forfait Plus permet d'utiliser un nombre illimité de catalogues B2B et d'attribuer directement le catalogue de l'entreprise.
- L'application Wholesale Pricing Discount B2B est idéale pour les marques de vêtements qui ont besoin d'une tarification personnalisée, de prix par variante, de remises sur quantité, de quantités minimales de commande (MOQ), de règles d'expédition, de conditions de paiement, d'une intégration à Shopify Markets, de la gestion de la TVA et des taxes, du multidevises et de la tarification de gros pour les points de vente. Conçue pour Shopify, elle est disponible à partir de 24.99 $/mois et bénéficie d'une note de 4.8/5 basée sur 546 avis.
Pour définir des mesures efficaces prix de gros des marques de vêtements sur Shopify, commencez par une précision prix au débarquement. Ensuite, vous pouvez utiliser ce chiffre pour déterminer un prix de gros précis Cela vous permet de dégager un bénéfice substantiel tout en assurant à votre détaillant une marge confortable sur le prix de détail suggéré.
Ce guide explique comment fixer les prix de gros pour les marques de vêtements sur Shopify en 2026, y compris le coût rendu, le prix de détail suggéré, la marge du détaillant, les gammes de tailles, les quantités minimales de commande, les remises sur les prix et la configuration B2B de Shopify.
Le défi principal : équilibrer les trois chiffres clés
Fixer les prix de gros des marques de vêtements ne se résume pas à choisir un chiffre ; c'est un exercice d'équilibre délicat entre trois chiffres :
1. Votre prix au débarquement,
2. Votre prix de gros et
3. Votre produit PDSF (prix de détail suggéré par le fabricant).
Les détaillants de vêtements ont généralement attendez-vous à une marge de 50 à 60 %, ce qui signifie que votre prix de gros doit être suffisamment bas pour leur laisser la possibilité de réaliser un bénéfice tout en couvrant tous vos coûts et votre marge cible.
Voyons comment y parvenir.
Les 5 étapes pour fixer les prix de gros d'une marque de vêtementss
1) Obtenez le bon coût à l'atterrissage (aucune estimation autorisée)
Votre coût à l'arrivée correspond au coût total unitaire pour acheminer un produit fini jusqu'à votre entrepôt. C'est le chiffre le plus important de tout ce processus.
Calculez votre coût à l'atterrissage en additionnant chaque dépense :
- Matières premières: Tissu, garnitures, boutons, étiquettes.
- Fabrication: Le CMT (coupe-fabrication-garniture) ou prix d'usine.
- Finition: Sacs en polyéthylène, étiquettes volantes, étiquettes de marque et emballages.
- Fret et droits entrants : Le coût d'expédition des marchandises de l'usine à votre entrepôt, y compris les droits d'importation ou les frais de douane.
- Manipulation : Le coût de l’entreposage, de la préparation et de l’emballage de chaque unité.
- Aérien: Une petite allocation pour les frais de traitement des paiements, l’assurance qualité et l’échantillonnage.
Mini exemple (T-shirt unisexe, par unité) :
| Élément de coût | Montant |
| Tissu + Garnitures + CMT | $6.80 |
| Emballage et étiquettes | $0.30 |
| Fret et droits (États-Unis) | $0.70 |
| Entrepôt et manutention | $0.40 |
| Indemnité pour frais généraux | $0.80 |
| Coût total au débarquement | $9.00 |
Astuce Pro: Conservez une feuille de calcul simple pour suivre les coûts par région. C'est essentiel si vous expédiez vers l'UE, par exemple, où vous devez comptabiliser la TVA à l'importation à l'arrivée.
2) Ancrez votre stratégie de prix (vente au détail d'abord ou vente en gros d'abord)
Une fois votre coût total de revient déterminé, vous pouvez définir votre stratégie de prix. Vous pouvez utiliser un Calculateur de prix de gros Pour cela, la plupart des marques utilisent l'une des deux approches suivantes :
- Priorité au commerce de détail (résolution rétroactive) : C'est la méthode la plus courante pour les marques fortement axées sur la vente directe. Vous partez du prix de vente conseillé par le marché. Si votre marché exige une $ 50 MSRP et votre détaillant s'attend à un 50% marge, alors votre prix de gros doit être d'environ $25. Avec votre 9.00 $ prix au débarquement, cela vous laisse une marge brute saine de 64 % en gros.
- Vente en gros en premier (rolling up) : Commencez par définir une marge de gros cible pour être rentable (souvent 55 à 65 % pour les vêtements). Ensuite, vous travaillez à rebours pour fixer un prix de gros et un prix de vente conseillé offrant au détaillant une marge compétitive.
Formules que vous utiliserez :
- Votre marge : (Prix de gros – Coût au débarquement) ÷ Prix de gros
- Marge du détaillant : (PDSF – Prix de gros) ÷ PDSF
3) Concevoir des prix réduits et des quantités minimales de commande adaptés aux vêtements
Adoptez une structure tarifaire simple et familière aux acheteurs de vêtements. Évitez de complexifier les choses avec trop de niveaux.
Un modèle de démarrage pour un t-shirt ou un sweat à capuche :
- Quantité minimum de commande (MOQ): 24 unités par style, soit un « pack » de quatre packs de 6 avec une courbe de taille standard.
- Conditions de remise :
- 24 unités et plus : prix de gros de base (par exemple, 25 $)
- 72+ unités : 5 % de réduction sur le prix de base
- 144+ unités : 8 à 10 % de réduction sur le prix de base
- Options de dimensionnement : Proposez une courbe de taille standard (par exemple, 1-2-3-3-2-1 pour XS–XXL) ou autorisez un dimensionnement ouvert avec un MOQ plus petit par taille.
Cette structure est efficace car les acheteurs de vêtements raisonnent en termes de « packs » et de « courbes de tailles », et des niveaux simples sont plus faciles à comprendre et à gérer. Si vous proposez des broderies ou des impressions personnalisées, séparez ces « frais de décoration » de votre prix de base afin de préserver votre marge brute.
4) Mettez en œuvre votre politique de prix sur Shopify
Il est temps de mettre votre stratégie en pratique. Plusieurs méthodes permettent d'appliquer votre politique de prix sur Shopify.
Utilisation des fonctionnalités B2B natives de Shopify : Depuis 2026, Shopify intègre nativement quelques fonctionnalités B2B de base à sa plateforme, disponibles avec tous les forfaits. Parmi celles-ci figurent les catalogues d'entreprise, les remises sur volume, les conditions de paiement à terme, etc. Cependant, certaines limitations subsistent, comme la limite de trois catalogues, ce qui oblige les entreprises de vente en gros importantes à opter pour le forfait Shopify Plus à 2 000 $ par mois ou à utiliser des applications tierces.
- Utilisez le Remise sur les prix de gros B2B pour définir des prix automatisés et spécifiques au client, des ruptures de quantité et des MOQ.
- Utilisez le Gestionnaire de serrures en gros B2B pour masquer votre catalogue de gros et vos prix jusqu'à ce qu'un acheteur soit connecté et approuvé.
- Utilisez le Formulaire de commande et de renouvellement de commande WSH pour offrir à vos acheteurs une expérience de commande rapide et de type grille pour les achats en gros.
Astuce Pro: Gardez vos collections propres (par exemple, « Core Tees », « Fleece ») pour faciliter la navigation des acheteurs et pour vous permettre de gérer les prix.
5) Testez avec des comptes réels et révisez mensuellement
Avant de lancer votre tarification à tous, exécutez un programme pilote.
- Groupe pilote : Invitez quelques acheteurs clés (une boutique, un détaillant en ligne, etc.) à passer une commande.
- Vérifier et vérifier : Regardez-les vérifier pour vous assurer que les prix, les remises et les calculs de taxes fonctionnent correctement après leur connexion.
- Mesure: Suivez la valeur moyenne de votre commande, la fréquence à laquelle les clients respectent vos MOQ et votre taux de réapprovisionnement.
- Répéter: Si les acheteurs s'opposent systématiquement à un prix ou à une quantité minimale de commande spécifique, utilisez ces commentaires pour apporter de petits ajustements à vos niveaux de prix avant de les déployer sur l'ensemble de votre réseau de vente en gros.
Exemple réel de visite guidée
Disons que vous lancez un t-shirt unisexe épais :
- Votre coût à l'atterrissage (US) : $9.00
- Votre marge cible : Vous souhaitez laisser une marge de 50 % au détaillant sur le PDSF.
- Prix de détail suggéré: Vous avez fixé votre PDSF à 50 $.
- Net: Pour atteindre la marge de 50 % du détaillant, votre prix de gros est de 25 $. Votre marge bénéficiaire est de 64 % : c'est parfait.
- Niveaux de tarification :
- 24+ unités → 25 $
- 72+ unités → 23.75 $ (5 % de réduction)
- 144+ unités → 23.00 $ (8 % de réduction)
- Configuration de Shopify : Vous attribuez un identifiant client « Grossiste » et définissez des prix échelonnés dans votre application de vente en gros. Vous utilisez également un gestionnaire de verrous pour masquer la collection jusqu'à la connexion de l'acheteur.
Quand le B2B natif ne suffit pas, Remise sur les prix de gros B2B est la prochaine étape.
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Approuvé par plus 16,000 Marchands Shopify
Questions fréquemment posées
Quel est le montant normal d'une remise en gros sur le PDSF ?
Pour les vêtements, le prix de gros représente souvent 40 à 50 % du prix de vente conseillé. Cela laisse généralement aux détaillants une marge de 50 à 60 %. Ce pourcentage exact dépend de la catégorie de produit, du positionnement de la marque, du canal de distribution, de la saisonnalité et des attentes du détaillant.
Combien de niveaux de tarification dois-je utiliser pour les remises sur quantité ?
Deux ou trois paliers de prix distincts suffisent généralement pour la plupart des marques de vêtements. Par exemple : 24 unités, 72 unités et 144 unités. Un trop grand nombre de paliers risque de désorienter les acheteurs et de compliquer la gestion des prix.
Comment gérer les coûts de broderie ou de sérigraphie personnalisées ?
Dissociez les frais de personnalisation du prix de gros de base. Les frais de broderie, de sérigraphie, d'écussons, d'étiquettes, d'emballage sous marque privée et de mise en place peuvent varier selon la complexité du motif, le nombre de fils, le nombre de couleurs, l'emplacement et la quantité commandée. Les dissocier préserve votre marge sur le vêtement de base.
Comment gérer la TVA/TPS pour mes prix de gros ?
Pour les transactions B2B, il est généralement plus clair d'afficher les prix de gros hors TVA/TPS le cas échéant, puis d'appliquer la taxe en fonction du lieu de résidence et du statut fiscal de l'acheteur. Les détaillants britanniques et européens peuvent afficher le prix de vente conseillé TVA comprise ; assurez-vous donc que le prix de vente conseillé et le traitement fiscal applicable aux ventes en gros soient clairement indiqués sur votre fiche produit et votre boutique Shopify.
Comment gérer les différents coûts d'atterrissage pour les commandes internationales ?
Établissez des hypothèses de coûts d'importation distinctes par région. Les frais de transport, de droits de douane, de TVA/TPS, d'entreposage, de retour et de mise en conformité peuvent varier d'une commande à l'autre, pour le Royaume-Uni, l'UE, les États-Unis ou l'Australie. Si les coûts diffèrent sensiblement, établissez des prix de gros distincts pour chaque marché au lieu de simplement convertir les devises.
Que se passe-t-il si je vends des articles avec des coûts de fabrication différents ?
Calculez le coût total de revient par produit, et non seulement par catégorie. Un t-shirt, un sweat à capuche, une veste en jean, une casquette brodée et un vêtement grande taille peuvent engendrer des coûts différents en termes de tissu, de finitions, de main-d'œuvre, de transport et de défauts. Utilisez une tarification au niveau du produit ou de la variante, le cas échéant.
