Ringkasan Utama
- Pesanan grosir biasanya memiliki biaya penanganan per unit yang lebih rendah, tetapi menimbulkan biaya pengiriman, EDI, pelabelan, persiapan palet, dan kepatuhan pengecer.
- Pengembalian dana dari pengecer dapat dengan cepat mengurangi margin keuntungan Anda ketika pengiriman terlambat, menggunakan label yang salah, atau gagal mengikuti panduan pengiriman.
- Pengiriman paket mungkin cocok untuk pesanan grosir kecil, sementara pengiriman yang lebih besar seringkali lebih murah dan lebih aman jika dikirim melalui angkutan LTL (Less Than Truckload).
- Penetapan harga grosir seharusnya didasarkan pada biaya pendaratan, pemenuhan pesanan, pengiriman, pengembalian dana, dan biaya saluran distribusi lainnya, bukan diskon standar dari harga ritel.
- Sebelum memilih 3PLPeriksa apakah perusahaan tersebut memiliki pengalaman dengan EDI, panduan rute pengecer, pengiriman palet, dan persyaratan kepatuhan.
Mendapatkan pesanan grosir besar pertama Anda terasa seperti sebuah pencapaian penting. Dan memang seharusnya begitu, karena ini adalah hal yang besar. Artinya, pengecer menginginkan produk Anda di rak mereka, dan jumlahnya lebih besar daripada yang pernah Anda kirim langsung ke konsumen. Pendapatannya juga terlihat bagus di atas kertas, yang tentu saja tidak merugikan.
Lalu Anda membaca pesanan pembelian. Ada banyak sekali ketentuan yang tercantum dalam huruf kecil.
Anda perlu memastikan palet ditumpuk dengan cara tertentu. Kode batang harus ada di setiap karton. Dan Anda mungkin perlu mengirimkan pemberitahuan pengiriman awal dalam format yang belum pernah Anda dengar. Singkatnya, Anda harus mengendalikan biaya pemenuhan pesanan.
Di sinilah merek DTC menyadari bahwa pemenuhan pesanan grosir memiliki aturan yang berbeda. Sistem, pengiriman, dan struktur biaya yang membawa Anda ke sini belum tentu dapat diterapkan. Bagaimanapun, grosir bukan hanya "DTC tetapi lebih besar." Ini adalah cara pengiriman dan penjualan yang sama sekali berbeda. Jika Anda menetapkan harga seperti bisnis DTC Anda, biaya pemenuhan pesanan dapat menggerogoti margin yang Anda kira akan Anda tambahkan.
Itulah mode kegagalannya. Berikut yang dapat Anda lakukan untuk mencegah hal itu terjadi.
Baca juga: Panduan Grosir Shopify (2026): Penetapan Harga, Diskon, dan Pengaturan B2B
Mengapa penjualan grosir merusak perhitungan pemenuhan DTC?
Pemenuhan pesanan langsung ke konsumen adalah permainan volume pada tingkat pembelian individual. Anda mengirimkan aliran pesanan kecil, satuan, secara terus-menerus dalam kemasan bermerek ke ratusan atau ribuan alamat yang berbeda. Grosir memiliki profil yang sama sekali berbeda: pesanan lebih sedikit, kuantitas jauh lebih besar, dikemas dalam karton atau di atas palet, dikirim ke sejumlah kecil pengecer atau distributor.
Pada umumnya, pesanan DTC (Direct-to-Consumer) lebih mahal daripada pesanan grosir, setidaknya jika dibagi berdasarkan jumlah barang yang terlibat. Setiap pesanan memiliki biaya pengemasan dan pengambilan sendiri, kotak bermerek, dan tingkat pengembalian yang tampaknya meningkat setiap hari. Pesanan grosir menggantinya dengan biaya yang berbeda: pembuatan dan pembungkus palet, koordinasi pengiriman, dan persyaratan kepatuhan pengecer. Jadi, Anda tidak bisa membandingkan hal yang sama persis.
Hal ini tentu saja berdampak pada margin keuntungan, dan itulah mengapa saluran DTC biasanya membutuhkan margin laba kotor yang lebih tinggi untuk bertahan hidup. Biaya akuisisi pelanggan, pengembalian barang, dan penanganan per pesanan semuanya bertambah pada tingkat unit. Penjualan grosir memiliki biaya operasional per unit yang lebih rendah berkat penanganan massal dan pola pesanan yang dapat diprediksi. Margin laba kotor yang lebih rendah pun bisa diterima di sini. if Anda telah memperhitungkan biaya baru tersebut dengan benar.
Risiko per pesanan juga meningkat dalam penjualan grosir. Dalam penjualan langsung ke konsumen (DTC), pengiriman yang buruk hanya membuat satu pelanggan kesal. Anda mungkin hanya melihat satu ulasan buruk. Dalam penjualan grosir, jumlah transaksi yang lebih sedikit memiliki bobot yang lebih besar. Melewatkan satu tenggat waktu pengiriman bukanlah masalah besar dalam DTC, tetapi dalam penjualan grosir, hal itu dapat membuat produk Anda tidak tersedia di rak toko selama satu musim penuh.
Biaya tersembunyi yang dapat mengikis margin grosir (jika Anda tidak mengetahuinya)
Para pemilik merek DTC (Direct-to-Consumer) itu cerdas. Anda harus cerdas untuk membangun atau mengelola sebuah merek. Jadi mereka sudah memperhitungkan biaya penyimpanan dan tenaga kerja. Yang lebih sulit diperhitungkan adalah biaya kepatuhan ritel, sebagian karena biaya tersebut tidak begitu mudah dipahami oleh mereka yang beroperasi di luar dunia tersebut.
Sebagian besar pengecer memiliki detail panduan rute Aturan tersebut menentukan bagaimana pengiriman harus sampai. Aturan tersebut akan menentukan kurir mana yang harus digunakan, bagaimana menjadwalkan janji temu pengiriman, bagaimana mengkonfigurasi palet, dan standar muatan apa yang harus dipenuhi. Setiap pengecer menetapkan persyaratannya sendiri, dan persyaratan tersebut dapat berubah sewaktu-waktu. Penyimpangan dari aturan dapat menyebabkan sanksi. Anda tidak bisa begitu saja mengirim barang melalui FedEx ke Macy's.
Sebagian besar peritel besar memerlukan pembayaran penuh. pertukaran data elektronik (EDI) kemampuan. Pemberitahuan pengiriman awal, EDI 856 yang memberi tahu pusat distribusi apa yang akan tiba sebelum truk datang, adalah salah satu tempat paling umum di mana merek-merek tersandung. Jika Anda belum pernah menyiapkan EDI, alokasikan waktu dan uang untuk itu sebelum pesanan pembelian pertama Anda dikirim. Ada kurva pembelajaran.
Peritel menginginkan format label dan kode batang tertentu, Kode batang GS1-128 yang membawa SSCC pada setiap karton dan palet.dan penempatan yang tepat. Label di tempat yang salah atau barcode yang tidak dapat dipindai dianggap sebagai pelanggaran. meskipun produk di dalamnya dalam keadaan sempurna.Ini adalah pekerjaan pengemasan dan perakitan yang sesuai dengan standar ritel, yang sebagian besar operasi DTC (Direct-to-Consumer) belum pernah lakukan sebelumnya.
Serangan balik juga merupakan masalah, dan cara kerjanya berbeda dengan DTC. Ketika pengiriman tidak memenuhi persyaratan pengecer, mereka akan memotong penalti dari faktur. Perkiraan industri menunjukkan bahwa hal ini terjadi pada antara 5 – 15% dari faktur produsen. Potongan-potongan ini dapat berjumlah hingga 2 – 10% dari total pendapatan produsen.
Denda individual, seperti halnya biaya tol di jalan raya, terdengar kecil sampai akhirnya menumpuk. Keterlambatan pengiriman dapat mengakibatkan pengurangan sekitar 3%. Karton yang salah label dapat dikenakan biaya $7 hingga $10 per kotak. Denda keterlambatan pengiriman dan kelengkapan barang dari Walmart saja mencapai 3% dari biaya barang untuk kasus yang tidak sesuai. Bagi merek yang mengirimkan barang senilai $10 juta per tahun ke ritel, bahkan tingkat pengembalian dana sebesar 2% pun setara dengan kerugian yang dapat dihindari sekitar $200,000. Dan itu baru sebagian dari margin keuntungan.
Paket vs. Kargo: bagaimana ekonomi pengiriman berubah seiring dengan skala.
Dalam DTC (Direct-to-Consumer), pengiriman sangat sederhana: hampir semua barang dikirim melalui paket via UPS, FedEx, atau USPS. Sedangkan grosir memberi Anda pilihan baru: pengiriman barang atau paket.
Garis pemisah kasarnya adalah berat dan kemasan. Perusahaan pengiriman paket menangani pengiriman hingga sekitar 150 pon dan menetapkan harganya berdasarkan berat dimensi. Itu berarti mereka memperhitungkan ukuran kotak, bukan hanya beratnya. Setelah Anda mengirimkan 150 pon atau lebih di atas palet, Anda melakukan pengiriman kurang dari muatan truk (LTL), yang harganya ditentukan berdasarkan kelas dan kepadatan muatan. Itu adalah jenis pengiriman yang sama sekali berbeda. Bahkan, itu menguntungkan Anda, karena LTL biasanya 30 – 65% lebih murah per pon dibandingkan mengirim barang yang sama sebagai paket.
Setelah Anda mengirim sekitar empat atau lima peti ke suatu tujuan, biasanya sudah saatnya untuk berhenti mengirim kotak-kotak lepas dan menempatkannya di atas palet. Di sinilah LTL (Less Than Truckload) mulai menguntungkan. Setidaknya, ada baiknya untuk meminta penawaran harga.
Namun ada kendalanya: biaya tambahan. Biaya ini dapat mengurangi penghematan jika Anda tidak hati-hati. Pintu bagasi otomatis (liftgate) dapat menambah biaya. $50 hingga $150 per pengiriman. Jika Anda tidak berhati-hati dalam membedakan pengiriman komersial dan residensial, hal itu juga dapat menyebabkan biaya tambahan. Ketika pengiriman berada di antara kategori paket dan kargo, langkah yang tepat adalah meminta penawaran dari kedua kategori tersebut dan membandingkan total biayanya, termasuk biaya tambahan. Di sinilah memiliki mitra yang berpengalaman dalam bidang kargo dan bea cukai dapat sangat membantu.
Ada juga keuntungan kepatuhan pada pengiriman barang yang mudah terlewatkan jika Anda tidak terbiasa dengan bisnis grosir. Yaitu, palet yang dibungkus plastik mengalami jauh lebih sedikit sentuhan penanganan dibandingkan dengan selusin kotak lepas. Hal itu menurunkan tingkat kerusakan dan biaya tambahan yang dapat dikenakan oleh pengecer sebagai akibatnya.
Untuk sebagian besar merek, Anda mungkin akan membagi pengiriman untuk pesanan langsung ke konsumen (DTC) dan pengiriman parsial (LTL) atau muatan truk penuh (FTL) untuk pengisian stok grosir. Merek yang membagi pengiriman berdasarkan jenis pesanan, alih-alih memaksakan semuanya pada satu moda transportasi, cenderung menghemat sekitar 12–22% dari total biaya transportasi.
Memasukkan biaya pemenuhan pesanan ke dalam harga grosir.
Sangat mudah untuk menetapkan harga grosir Anda sebagai diskon tetap dari harga ritel. Tetapi jauh lebih baik untuk menetapkan harga berdasarkan biaya sebenarnya yang Anda keluarkan untuk melayani pelanggan.
Hal pertama yang perlu Anda ketahui adalah biaya pendaratan per unit. Tambahkan biaya pengiriman, bea masuk, perantara kepabeanan, asuransi, biaya pelabuhan dan penanganan, serta biaya pengiriman domestik ke gudang. Angka biaya pendaratan tersebut seringkali 15–30% lebih tinggi dari harga faktur.
Melacak biaya pendaratan dengan cara ini menjadi sulit dalam spreadsheet begitu bea masuk, biaya perantara, dan biaya pengiriman masuk bervariasi per pesanan pembelian. Sistem pembelian dan inventaris yang terhubung menangani perhitungan tersebut per SKU, bukan per pengiriman. Jika Anda sedang mempertimbangkan berbagai opsi, rincian ini akan membantu. alat manajemen rantai pasokan Menjelaskan apa yang perlu diperhatikan sebelum Anda berkomitmen.”
Kemudian lanjutkan, karena biaya pendaratan bukanlah biaya untuk menjual. Anda juga perlu mempertimbangkan biaya pemenuhan per unit (pemilihan, pengemasan, pengiriman) ditambah biaya khusus saluran distribusi. Jika Anda tidak yakin berapa angka per unit untuk pesanan grosir, Berikut adalah uraian mendalam tentang cara memperkirakan biaya pemenuhan pesanan..
Saat Anda melakukan ini, Anda akan menemukan bahwa akan lebih membantu jika Anda memikirkan margin kontribusi per saluran daripada diskon umum untuk grosir. Untuk setiap saluran, ambil pendapatan Anda dan kurangi biaya pendaratan, pemenuhan dan pengiriman, biaya platform dan pembayaran, pengembalian, dan biaya khusus saluran seperti penolakan pembayaran dan kerja sama. Penjualan langsung ke konsumen (DTC) dan grosir akan berakhir di tempat yang sangat berbeda, dan itulah intinya. Anda ingin melihat perbedaannya, sejelas mungkin, sebelum Anda membuat komitmen yang pasti.
Selain itu, tambahkan beberapa item khusus grosir yang perlu Anda pertimbangkan. Sisihkan dana cadangan untuk pengembalian dana (chargeback) sekitar 5%. Jika Anda mengelola keuangan dengan ketat, pengembalian dana mungkin hanya sekitar 1–2%, tetapi merek baru dapat dengan mudah mencapai 6–10%. Dan juga anggarkan dana untuk kerja sama atau pengembangan pemasaran, yang menurut beberapa pengecer sekitar 2–5% dari pendapatan.
Ini adalah logika yang sama yang mengatakan bahwa anggaran pemasaran perusahaan harus ditetapkan berdasarkan ekonomi unitnya. Harga grosir Anda berada di hilir dari semua biaya riil yang dijumlahkan. Jika suatu SKU tidak dapat mencapai margin target Anda dengan semua biaya yang diperhitungkan, lebih baik mengetahuinya sejak awal. Itu berarti Anda dapat menaikkan jumlah pesanan minimum, menyesuaikan diskon, atau mengubah ketentuan pengiriman. Anda juga dapat tetap menjualnya langsung ke konsumen (DTC) jika itu satu-satunya cara agar perhitungan ekonominya berhasil. Lagipula, tidak setiap barang perlu dijual secara grosir.
Pemenuhan pesanan internal vs. 3PL untuk grosir
Setelah Anda memahami biaya sebenarnya, pertanyaan terakhir adalah: siapa yang melakukan pekerjaan itu? Untuk bisnis grosir, keputusan itu bergantung pada tiga kemampuan yang sebagian besar operasi DTC (Direct-to-Consumer) tidak pernah dirancang untuknya: EDI, kepatuhan ritel, dan pengiriman barang.
Mengelola satu akun ritel dengan volume sedang seringkali dapat dilakukan secara internal. Anda dapat mempelajari satu panduan routing, menyiapkan EDI, dan selalu mengikuti aturan pengecer. Tetapi begitu Anda mulai menambahkan pengecer kedua dan ketiga, semuanya menjadi lebih sulit. Beban kerja bertambah, dan perhatian Anda semakin terpecah.
Jika Anda menggunakan jasa penyedia logistik pihak ketiga (3PL), ingatlah hal ini: 3PL akan mengontrol operasional yang menentukan apakah Anda patuh terhadap peraturan. Jika mereka melakukan kesalahan, Anda tetap harus menanggung konsekuensinya. Itu berarti mitra pemenuhan pesanan yang Anda pilih harus memiliki pengalaman dalam hal kepatuhan ritel. Pengembalian dana (chargeback) dapat dengan mudah menghapus penghematan dari tarif yang lebih rendah. Saat Anda mengevaluasi mitra dan mencari semua tanda bahaya yang biasa sebelum berkomitmen, pastikan Anda juga memeriksa bukti kemampuan ritel mereka.
Lakukan introspeksi sebelum Anda mengatakan "ya" untuk pembelian grosir.
Sebelum Anda menerima pesanan pembelian besar, hitunglah angka-angkanya terlebih dahulu, lalu periksa daftar periksa ini:
- Apakah Anda mengetahui biaya pendaratan per unit?
- Apakah Anda sudah menghitung margin kontribusi secara terpisah untuk penjualan grosir dan penjualan langsung ke konsumen (DTC)?
- Apakah Anda memiliki margin pengembalian dana (chargeback buffer) yang termasuk dalam harga grosir Anda?
- Apakah Anda menggunakan moda transportasi yang berbeda untuk pengiriman?
- Bisakah Anda memenuhi persyaratan EDI, pemberitahuan pengiriman di muka, dan pelabelan untuk pengecer yang Anda targetkan?
- Siapa yang bertanggung jawab atas kepatuhan panduan rute?
Jika Anda memiliki jawaban yang jelas untuk pertanyaan-pertanyaan ini, penjualan grosir dapat menjadi saluran yang luar biasa bagi Anda. Dan Anda akan dapat benar-benar menikmati pesanan yang lebih stabil, volume yang lebih besar, dan biaya penanganan per unit yang lebih rendah.
Siap untuk mengesankan pelanggan B2B Anda? Mulailah berjualan grosir seperti seorang profesional! 🙂
Coba aplikasi Diskon Harga Grosir kami secara gratis !
Final Thoughts
Penjualan grosir bukanlah DTCx100. Ini adalah jenis saluran yang sama sekali berbeda dengan panduan rute, pengiriman, EDI, dan mekanisme penagihan balik yang terintegrasi sejak pesanan pertama.
Jika Anda menetapkan harga termasuk pemenuhan pesanan sejak awal, kemungkinan besar Anda akan mempertahankan margin keuntungan. Dan di sinilah pentingnya melakukan perhitungan sebelum Anda menandatangani kontrak agar ruang pajangan tetap menguntungkan.
Sedang mempertimbangkan untuk terjun ke bisnis grosir dan ingin sisi fisik ditangani oleh tim yang berbasis di AS? memenuhi Telah berpengalaman lebih dari satu dekade dalam pengiriman untuk berbagai merek produk sehingga operasionalnya tidak menjadi hal yang menggerogoti margin keuntungan Anda. Dapatkan penawaran khusus dan kami akan membantu Anda menentukan seperti apa pemenuhan pesanan yang siap untuk grosir bagi katalog Anda.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apa perbedaan utama dalam proses pemenuhan pesanan antara DTC (Direct-to-Consumer) dan grosir?
Pemenuhan pesanan DTC (Direct-to-Consumer) biasanya melibatkan banyak pesanan kecil yang dikirim langsung ke pelanggan individu. Penjualan grosir melibatkan pesanan yang lebih sedikit tetapi jauh lebih besar, sering dikemas dalam peti atau palet dan dikirim ke pengecer atau distributor. Pengiriman grosir mungkin juga memerlukan dokumen EDI, label khusus, janji temu pengiriman, dan kemasan yang sesuai dengan persyaratan pengecer.
Kapan pesanan grosir sebaiknya dikirim melalui jasa pengiriman barang (freight) dan bukan paket?
Pengiriman barang biasanya perlu dipertimbangkan ketika pesanan terlalu berat atau besar untuk pengiriman paket biasa, atau ketika beberapa paket dikirim ke tujuan yang sama. Merek tetap harus membandingkan penawaran pengiriman paket dan LTL (Less Than Truckload) karena persiapan palet, layanan liftgate, jadwal pengiriman, dan biaya tambahan lainnya dapat mengubah biaya akhir.
Biaya apa saja yang harus disertakan saat menetapkan harga grosir?
Harga grosir Anda harus memperhitungkan biaya produk sampai di tujuan, penyimpanan, pengambilan, pengemasan, pengiriman, biaya pembayaran, penolakan pembayaran, pengembalian barang, potongan harga pengecer, dan biaya spesifik saluran distribusi lainnya. Menetapkan harga hanya sebagai persentase dari harga eceran dapat menyembunyikan biaya-biaya ini dan menghasilkan margin keuntungan yang lebih rendah dari yang diharapkan.
Apa penyebab penolakan pembayaran (chargeback) pada pesanan grosir?
Penyebab umum meliputi keterlambatan pengiriman, label karton yang salah, pemberitahuan pengiriman awal yang hilang, produk rusak, jumlah yang salah, dan kegagalan mengikuti panduan pengiriman pengecer. Pengecer biasanya memotong biaya pengembalian dana langsung dari jumlah yang harus dibayarkan kepada merek tersebut.
Kapan suatu merek harus menggunakan 3PL untuk pemenuhan pesanan grosir?
Penyedia layanan logistik pihak ketiga (3PL) mungkin berguna ketika merek mulai menangani beberapa akun pengecer, pengiriman palet yang sering, persyaratan EDI, atau panduan rute yang rumit. Sebelum memilihnya, mintalah contoh spesifik pengalaman mereka dalam kepatuhan ritel dan pesanan grosir. Tingkat pemenuhan yang rendah tidak akan membantu jika kesalahan kepatuhan menyebabkan penalti secara berkala.
