Punti chiave
- Gli ordini all'ingrosso solitamente comportano costi di gestione unitari inferiori, ma introducono costi di trasporto, EDI, etichettatura, preparazione dei pallet e conformità da parte del rivenditore.
- I chargeback dei rivenditori possono ridurre rapidamente il margine di profitto quando le spedizioni arrivano in ritardo, utilizzano etichette errate o non seguono le linee guida di instradamento.
- La spedizione tramite pacco può essere adatta per ordini all'ingrosso di piccole dimensioni, mentre per le spedizioni più grandi è spesso più economico e sicuro utilizzare il trasporto merci LTL (Less Than Truckload).
- I prezzi all'ingrosso dovrebbero essere basati sul costo di acquisto, sulla gestione degli ordini, sulla spedizione, sugli storni e su altri costi del canale di distribuzione, anziché su uno sconto standard applicato al dettaglio.
- Before scegliere un fornitore di servizi logistici di terze parti (3PL), verificare se ha esperienza con EDI, guide di instradamento per rivenditori, spedizioni su pallet e requisiti di conformità.
Ricevere il primo grande ordine all'ingrosso è una vera e propria pietra miliare. Ed è giusto che sia così, perché si tratta di un traguardo importante. Significa che un rivenditore desidera il tuo prodotto nei suoi scaffali e che le quantità richieste sono superiori a qualsiasi ordine che tu abbia mai spedito direttamente al consumatore. Anche il fatturato, sulla carta, è ottimo, il che non guasta mai.
Poi leggi l'ordine di acquisto. Ci sono un sacco di clausole scritte in piccolo.
Devi assicurarti che i pallet siano impilati in un certo modo. I codici a barre devono essere presenti su ogni cartone. E potresti dover inviare un avviso di spedizione anticipata in un formato che non hai mai visto prima. In breve, devi tenere sotto controllo i costi di evasione degli ordini.
È in questi momenti che i marchi DTC scoprono che la gestione degli ordini all'ingrosso segue regole diverse. I sistemi, le spedizioni e la struttura dei costi che vi hanno portato fin qui non saranno necessariamente replicabili. Dopotutto, la vendita all'ingrosso non è semplicemente "DTC ma su scala maggiore". È un modo completamente diverso di spedire e vendere. Se stabilite i prezzi come per la vostra attività DTC, i costi di gestione degli ordini all'ingrosso possono erodere il margine di profitto che pensavate di aggiungere.
Questo è il tipo di errore che può verificarsi. Ecco cosa puoi fare per evitarlo.
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Perché la matematica di evasione degli ordini all'ingrosso DTC
La vendita diretta al consumatore (DCC) si basa sui volumi, in particolare sugli acquisti individuali. Si spedisce un flusso costante di piccoli ordini, composti da un singolo articolo, in confezioni personalizzate, a centinaia o migliaia di indirizzi diversi. La vendita all'ingrosso, invece, presenta un profilo completamente diverso: meno ordini, ma quantità molto maggiori, imballati in cartoni o su pallet, e destinati a un numero limitato di rivenditori o distributori.
Nella maggior parte dei casi, gli ordini DTC costano di più rispetto agli ordini all'ingrosso, almeno se si considera il numero di articoli coinvolti. Ogni ordine prevede costi di prelievo e imballaggio, una scatola personalizzata e un tasso di reso che sembra aumentare di giorno in giorno. Gli ordini all'ingrosso compensano questi costi con altre spese: preparazione e imballaggio dei pallet, coordinamento del trasporto e requisiti di conformità del rivenditore. Quindi non si possono confrontare mele con mele.
Questo naturalmente incide sui margini, ed è per questo che i canali DTC (Direct-to-Consumer) di solito necessitano di margini lordi più elevati per sopravvivere. I costi di acquisizione dei clienti, i resi e la gestione per singolo ordine si sommano a livello di singola unità. La vendita all'ingrosso offre costi operativi inferiori per unità grazie alla gestione di grandi quantitativi e a modelli di ordine prevedibili. In questo caso, un margine lordo inferiore può essere perfettamente accettabile. if Stai tenendo conto correttamente dei nuovi costi.
Anche la posta in gioco per ogni ordine aumenta nel settore della vendita all'ingrosso. Nel DTC (Direct-to-Consumer), una spedizione difettosa infastidisce un solo cliente. Potresti ricevere una sola recensione negativa. Nel settore della vendita all'ingrosso, un numero minore di transazioni ha un peso maggiore. Perdere una finestra di spedizione non è un grosso problema nel DTC, ma nel settore della vendita all'ingrosso può impedirti di vendere i tuoi prodotti per un'intera stagione.
Costi nascosti che possono erodere il margine di profitto all'ingrosso (se non ne sei a conoscenza)
I proprietari di marchi DTC (Direct-to-Consumer) sono esperti. Bisogna esserlo per costruire o gestire un marchio. Quindi, nel prezzo di vendita sono già inclusi i costi di magazzino e manodopera. Ciò che è più difficile da quantificare sono i costi di conformità per la vendita al dettaglio, in parte perché non sono così evidenti a chi opera al di fuori di questo settore.
La maggior parte dei rivenditori ha dettagliati guide di routing che stabiliscono come devono arrivare le spedizioni. Specificano quali corrieri utilizzare, come programmare gli appuntamenti di consegna, come configurare i pallet e quali standard di carico rispettare. Ogni rivenditore stabilisce i propri requisiti, che possono cambiare in qualsiasi momento. Deviare dalle regole può comportare sanzioni. Non puoi semplicemente spedire la merce da FedEx a Macy's.
La maggior parte dei principali rivenditori richiede la piena scambio elettronico di dati (EDI) Capacità. L'avviso di spedizione anticipata, l'EDI 856 che comunica al centro di distribuzione cosa sta per arrivare prima che il camion si presenti, è uno dei punti in cui i marchi più spesso commettono errori. Se non hai mai configurato l'EDI, metti in conto tempo e denaro prima di spedire il tuo primo ordine di acquisto. C'è una curva di apprendimento.
I rivenditori vogliono formati specifici di etichette e codici a barre, Codici a barre GS1-128 con SSCC su ogni cartone e pallete il posizionamento esatto. Un'etichetta nel punto sbagliato o un codice a barre che non viene letto costituiscono una violazione. anche se il prodotto all'interno è altrimenti perfettoSi tratta di un lavoro di confezionamento e assemblaggio conforme agli standard di vendita al dettaglio, che la maggior parte delle aziende che operano con la vendita diretta al consumatore (DTC) non ha mai dovuto svolgere.
chargeback sono anche un problema e si manifestano in modo diverso rispetto al DTC. Quando una spedizione non soddisfa i requisiti del rivenditore, viene detratta una penale dalla fattura. Le stime del settore mostrano che questo accade tra 5-15% delle fatture del produttore. Queste detrazioni possono sommarsi a 2-10% del fatturato totale di un produttore.
Le singole penali, proprio come i pedaggi autostradali, sembrano irrisorie finché non si accumulano. Un ritardo nella consegna può comportare una detrazione di circa il 3%. Un cartone etichettato in modo errato può costare dai 7 ai 10 dollari a scatola. La sola penale di Walmart per la consegna puntuale e completa è pari al 3% del costo della merce per i colli non conformi. Per un marchio che spedisce 10 milioni di dollari all'anno al dettaglio, anche un tasso di storno del 2% si traduce in circa 200,000 dollari di perdite evitabili. E questo senza considerare il margine di profitto.
Pacchi vs. merci: come cambiano le economie di scala nelle spedizioni
Nel modello DTC (Direct-to-Consumer), la spedizione è semplice: quasi tutto viene spedito tramite corriere con UPS, FedEx o USPS. Il modello all'ingrosso, invece, ti pone di fronte a una scelta completamente diversa: trasporto merci o spedizione tramite corriere.
La linea di demarcazione approssimativa è data dal peso e dall'imballaggio. I corrieri gestiscono spedizioni fino a circa 150 libbre (circa 68 kg) e le prezzano in base al peso volumetrico. Ciò significa che tengono conto delle dimensioni della scatola, non solo del suo peso. Quando si tratta di movimentare 150 libbre o più su pallet, si passa al trasporto a carico parziale (LTL, Less-Than-Truckload), il cui prezzo è determinato dalla classe di carico e dalla densità. Si tratta di un tipo di spedizione completamente diverso. Questo, in realtà, gioca a tuo favore, perché l'LTL è tipicamente 30-65% Più economico al chilo rispetto alla spedizione degli stessi prodotti come pacchi.
Quando si hanno circa quattro o cinque colli da spedire a destinazione, di solito è il momento di smettere di spedire scatole sfuse e di metterle su un pallet. È qui che il trasporto LTL (Less Than Truckload) inizia a essere conveniente. Vale almeno la pena richiedere un preventivo.
Ma c'è un problema: i costi accessori. Questi possono annullare il risparmio se non si fa attenzione. Un portellone posteriore può aggiungere Da 50 a 150 dollari a spedizione. Se non si presta attenzione alla differenza tra consegna commerciale e consegna residenziale, si potrebbero incorrere in costi aggiuntivi. Quando una spedizione si trova al limite tra pacco e trasporto merci, la scelta migliore è richiedere preventivi per entrambe le opzioni e confrontare il totale, inclusi gli oneri accessori. In questi casi, avere un partner esperto in spedizioni e procedure doganali può essere di grande aiuto.
C'è anche un vantaggio in termini di conformità legato al trasporto merci, facile da non notare se non si ha familiarità con il commercio all'ingrosso. Nello specifico, i pallet avvolti in pellicola termoretraibile subiscono molte meno manipolazioni rispetto a una dozzina di scatole sfuse. Ciò riduce il tasso di danni e i conseguenti addebiti da parte del rivenditore.
Per la maggior parte dei marchi, probabilmente si finirà per suddividere le spedizioni in pacchi per gli ordini DTC (Direct-to-Consumer) e in spedizioni LTL (Less Than Truckload) o FTL (Full Truckload) per il rifornimento all'ingrosso. I marchi che suddividono le spedizioni in base alla tipologia di ordine, anziché imporre un'unica modalità di trasporto, tendono a risparmiare tra il 12% e il 22% sul costo totale del trasporto.
Includere i costi di evasione degli ordini nel prezzo all'ingrosso.
È molto facile stabilire il prezzo all'ingrosso applicando uno sconto fisso sul prezzo al dettaglio. Ma è di gran lunga preferibile fissare il prezzo in base al costo reale del servizio.
La prima cosa da sapere è il costo unitario di sbarco. Aggiungete trasporto, dazi doganali, spese di sdoganamento, assicurazione, tasse portuali e di movimentazione, e trasporto nazionale fino al magazzino. Questo costo di sbarco spesso supera del 15-30% il prezzo di fattura.
Il monitoraggio dei costi di sbarco in questo modo diventa difficile in un foglio di calcolo quando dazi, spese di intermediazione e trasporto in entrata variano in base all'ordine di acquisto. I sistemi di acquisto e inventario connessi gestiscono questi calcoli per SKU anziché per spedizione. Se stai valutando le opzioni, questa ripartizione di strumenti di gestione della catena di fornitura "Spiega cosa valutare prima di impegnarsi."
Quindi continua, perché il costo di sbarco non è il costo di vendita. Devi anche considerare il costo di evasione per unità (prelievo, imballaggio, spedizione) più eventuali commissioni specifiche del canale. Se non sei sicuro di quale sia il numero per unità per gli ordini all'ingrosso, Ecco una spiegazione dettagliata su come stimare i costi di evasione degli ordini..
Facendo questo, ti accorgerai che è utile pensare al margine di contribuzione per canale piuttosto che a uno sconto generalizzato per la vendita all'ingrosso. Per ogni canale, sottrai dal tuo fatturato i costi di sbarco, di evasione ordini e spedizione, le commissioni di piattaforma e di pagamento, i resi e i costi specifici del canale, come i chargeback e le commissioni di co-marketing. I risultati per la vendita diretta al consumatore (DTC) e per la vendita all'ingrosso saranno molto diversi, ed è proprio questo il punto. Devi visualizzare la differenza, nel modo più chiaro possibile, prima di prendere impegni definitivi.
A questo aggiungi un paio di voci specifiche per la vendita all'ingrosso che dovresti considerare. Prevedi un margine di circa il 5% per gli storni. Se gestisci l'attività in modo efficiente, gli storni potrebbero essere più vicini all'1-2%, ma i nuovi marchi possono facilmente arrivare al 6-10%. Inoltre, metti in conto anche fondi per la cooperazione o lo sviluppo del marketing, che alcuni rivenditori si aspettano rappresentino circa il 2-5% del fatturato.
Questa è la stessa logica che impone di stabilire il budget di marketing di un'azienda in base alla sua redditività unitaria. Il prezzo all'ingrosso è il risultato della somma di tutti i costi reali. Se un articolo non riesce a raggiungere il margine di profitto desiderato, considerando tutti i costi, è meglio saperlo subito. Questo permette di aumentare la quantità minima d'ordine, modificare lo sconto o cambiare le condizioni di spedizione. Si può anche decidere di mantenere la vendita diretta al consumatore (DTC) se è l'unica soluzione economicamente vantaggiosa. Dopotutto, non tutti gli articoli devono necessariamente essere venduti all'ingrosso.
Gestione interna vs. esternalizzazione della logistica per la vendita all'ingrosso
Una volta compreso il costo reale, l'ultima domanda è: chi si occupa del lavoro? Per il commercio all'ingrosso, questa decisione si riduce a tre capacità per le quali la maggior parte delle attività DTC non è mai stata progettata: EDI, conformità alle normative per la vendita al dettaglio e trasporto merci.
Un singolo cliente al dettaglio con volumi moderati è spesso gestibile internamente. È possibile imparare una guida di instradamento, configurare l'EDI e tenersi aggiornati sulle regole del rivenditore. Ma quando si iniziano ad aggiungere un secondo e un terzo rivenditore, la situazione si complica. Il carico di lavoro aumenta e l'attenzione si divide sempre più.
Se esternalizzate la logistica a un fornitore di servizi logistici di terze parti (3PL), tenete presente questo: il 3PL controllerà le operazioni che determineranno la vostra conformità. In caso di errori, la penale sarà comunque a vostro carico. Ciò significa che qualsiasi partner logistico scegliate deve avere esperienza nella conformità al settore della vendita al dettaglio. I chargeback possono facilmente annullare il risparmio derivante da una tariffa più bassa. Mentre valutate i partner e cercate tutti i soliti segnali di allarme prima di impegnarvi, assicuratevi di verificare anche le prove delle loro capacità nel settore della vendita al dettaglio.
Un esame di coscienza prima di dire "sì" alla vendita all'ingrosso
Prima di accettare un ordine di acquisto importante, fai due conti e poi controlla questa lista di controllo:
- Conosci il costo unitario di acquisto, comprensivo di tutto?
- Avete calcolato separatamente il margine di contribuzione per la vendita all'ingrosso e per la vendita diretta al consumatore?
- Il tuo prezzo all'ingrosso include un margine di sicurezza per gli storni?
- State effettuando spedizioni separate per modalità?
- Riuscite a soddisfare i requisiti EDI, di preavviso di spedizione e di etichettatura richiesti dai rivenditori a cui vi rivolgete?
- A chi è responsabile della conformità delle guide di percorso?
Se hai risposte chiare a queste domande, la vendita all'ingrosso può essere un canale straordinario per te. Potrai infatti beneficiare di ordini più regolari, volumi maggiori e costi di gestione unitari inferiori.
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Considerazioni finali
Il commercio all'ingrosso non è DTCx100. Si tratta di un canale completamente diverso, con le proprie guide di instradamento, gestione dei costi di trasporto, EDI e sistemi di addebito integrati fin dal primo ordine.
Se si considerano i costi di evasione degli ordini fin dall'inizio, è molto più probabile mantenere il margine di profitto. Ed è proprio in questo contesto che si rivela utile fare i calcoli prima di firmare, in modo che lo spazio sugli scaffali rimanga redditizio.
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Domande frequenti
Qual è la principale differenza nella gestione degli ordini tra la vendita diretta al consumatore (DTC) e la vendita all'ingrosso?
La vendita diretta al consumatore (DTC) di solito prevede molti piccoli ordini inviati direttamente ai singoli clienti. La vendita all'ingrosso, invece, comporta un numero inferiore di ordini, ma di dimensioni molto maggiori, spesso imballati in casse o pallet e spediti a rivenditori o distributori. Le spedizioni all'ingrosso possono inoltre richiedere documenti EDI, etichette specifiche, appuntamenti di consegna e imballaggi conformi alle esigenze del rivenditore.
Quando è opportuno spedire un ordine all'ingrosso tramite corriere specializzato anziché tramite pacco postale?
Il trasporto merci è generalmente da prendere in considerazione quando un ordine è troppo pesante o ingombrante per la normale spedizione di pacchi, o quando diverse casse devono essere destinate alla stessa destinazione. I marchi dovrebbero comunque confrontare i preventivi per spedizioni di pacchi e spedizioni LTL (Less Than Truckload) perché la preparazione dei pallet, il servizio di sponda idraulica, gli appuntamenti di consegna e altri costi accessori possono incidere sul costo finale.
Quali costi vanno inclusi nella definizione del prezzo all'ingrosso?
Il prezzo all'ingrosso dovrebbe includere i costi di acquisto del prodotto, magazzinaggio, prelievo, imballaggio, spedizione, commissioni di pagamento, storni, resi, sconti per i rivenditori e altre spese specifiche del canale di vendita. Impostare il prezzo come una semplice percentuale rispetto al prezzo al dettaglio può nascondere questi costi e ridurre il margine di profitto rispetto alle aspettative.
Quali sono le cause dei chargeback sugli ordini all'ingrosso?
Le cause più comuni includono ritardi nelle spedizioni, etichette errate sui cartoni, mancata notifica di spedizione, prodotti danneggiati, quantità errate e mancato rispetto delle istruzioni di spedizione del rivenditore. Il rivenditore di solito detrae l'addebito direttamente dall'importo dovuto al marchio.
Quando un marchio dovrebbe affidarsi a un fornitore di servizi logistici di terze parti (3PL) per la gestione degli ordini all'ingrosso?
Un fornitore di servizi logistici di terze parti (3PL) può rivelarsi utile quando un marchio inizia a gestire diversi account di rivenditori, frequenti spedizioni su pallet, requisiti EDI o complessi percorsi di instradamento. Prima di sceglierne uno, è opportuno richiedere esempi specifici della sua esperienza in materia di conformità per la vendita al dettaglio e ordini all'ingrosso. Un basso tasso di evasione degli ordini non è di aiuto se gli errori di conformità comportano sanzioni ricorrenti.
