DTC에서 도매까지: 물류 비용을 효율적으로 관리하는 방법

주요 요점

• 도매 주문은 일반적으로 단위당 처리 비용이 낮지만, 운송비, EDI, 라벨링, 팔레트 준비 및 소매업체 규정 준수 비용이 발생합니다.
• 소매업체의 환불 요청은 배송 지연, 잘못된 라벨 사용 또는 배송 지침 미준수로 인해 마진을 빠르게 감소시킬 수 있습니다.
• 소포 배송은 소규모 도매 주문에 적합할 수 있지만, 대규모 배송은 LTL 화물 운송을 이용하는 것이 더 저렴하고 안전한 경우가 많습니다.
• 도매 가격은 소매가에서 표준 할인율을 적용하는 대신, 원가, 주문 처리, 배송, 환불 및 기타 유통 채널 비용을 기준으로 책정해야 합니다.
• 전 3PL 업체를 선택하는 방법EDI, 소매업체 배송 지침, 팔레트 배송 및 규정 준수 요건에 대한 경험이 있는지 확인하십시오.

첫 대규모 도매 주문을 따내는 건 마치 중요한 이정표처럼 느껴집니다. 실제로도 그렇고요. 소매업체가 당신의 제품을 매장에 진열하고 싶어 한다는 뜻이고, 주문량도 지금까지 소비자에게 직접 배송했던 것보다 훨씬 많으니까요. 게다가 매출도 크게 늘어날 테니 나쁠 건 없죠.

그러고 나서 구매 주문서를 읽어봅니다. 세부 조항이 아주 많죠.

팔레트를 특정 방식으로 쌓아야 하고, 모든 상자에 바코드를 부착해야 하며, 생소한 형식의 사전 배송 통지서를 보내야 할 수도 있습니다. 요컨대, 물류 비용을 철저히 관리해야 합니다.

이때 DTC 브랜드들은 도매 유통이 완전히 다른 규칙을 따른다는 사실을 깨닫게 됩니다. 기존에 DTC 사업을 성공으로 이끌었던 시스템, 배송 방식, 비용 구조가 그대로 적용될 수는 없습니다. 도매 유통은 단순히 "규모만 큰 DTC"가 아닙니다. 배송 및 판매 방식 자체가 완전히 다릅니다. DTC 사업과 같은 가격으로 책정하면, 유통 비용이 예상했던 마진을 잠식해 버릴 수 있습니다.

하지만 그게 바로 실패 원인입니다. 그런 일이 발생하지 않도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

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도매업체가 DTC 주문 처리 계산법을 깨뜨리는 이유는 무엇일까요?

소비자 직접 판매(DTC)는 개별 구매 단위의 물량 중심 경영입니다. 수백, 수천 개의 개별 주소로 브랜드 포장에 담긴 소량의 단일 제품 주문을 끊임없이 배송하는 방식입니다. 반면 도매는 완전히 다른 양상을 보입니다. 주문 건수는 적지만 훨씬 많은 양을 상자나 팔레트에 포장하여 소수의 소매업체나 유통업체로 배송하는 방식입니다.

대체로 DTC(소비자 직접 판매) 주문은 도매 주문보다 비용이 더 많이 듭니다. 적어도 품목 수로 나누었을 때는 그렇습니다. 모든 주문에는 포장 및 배송비, 브랜드 박스 비용, 그리고 날로 증가하는 듯한 반품률이 포함됩니다. 도매 주문은 팔레트 제작 및 포장, 운송 조정, 소매점 규정 준수 요건 등 다른 비용이 발생하기 때문에 이러한 비용을 대체할 수 있습니다. 따라서 두 가지를 단순히 비교하는 것은 적절하지 않습니다.

이는 자연스럽게 마진에 영향을 미치며, DTC 채널이 생존하기 위해 더 높은 매출총이익률을 필요로 하는 이유입니다. 고객 확보 비용, 반품, 주문 처리 비용 등이 모두 단위당 누적됩니다. 반면 도매는 대량 취급과 예측 가능한 주문 패턴 덕분에 단위당 운영 비용이 낮습니다. 따라서 도매에서는 낮은 매출총이익률도 문제가 되지 않습니다. if 새로운 비용을 적절하게 반영하고 계십니다.

도매 거래에서는 주문 건당 위험 부담이 훨씬 커집니다. DTC(소비자 직접 판매)에서는 배송 불량은 고객 한 명에게만 불만을 주고 부정적인 리뷰 하나를 받는 정도로 그칩니다. 하지만 도매에서는 거래 건수가 적더라도 그 영향이 훨씬 큽니다. DTC에서는 배송 기한을 한 번 놓치는 것이 큰 문제가 되지 않지만, 도매에서는 한 시즌 전체 동안 제품을 진열하지 못하게 될 수도 있습니다.

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(알지 못할 경우) 도매 마진을 잠식할 수 있는 숨겨진 비용

DTC 브랜드 소유주들은 사업 수완이 뛰어납니다. 브랜드를 구축하거나 관리하려면 당연히 그래야 하죠. 그래서 그들은 이미 보관료와 인건비를 가격에 반영하고 있습니다. 하지만 소매 유통 관련 규정 준수 비용을 가격에 포함시키는 것은 더 어렵습니다. 그 이유는 해당 업계 외부에서는 이러한 비용을 파악하기 어렵기 때문입니다.

대부분의 소매업체는 자세한 정보를 제공합니다. 라우팅 가이드 이는 배송 방식에 대한 규정을 담고 있습니다. 어떤 운송업체를 이용해야 하는지, 배송 일정은 어떻게 잡아야 하는지, 팔레트 구성은 어떻게 해야 하는지, 그리고 어떤 적재 기준을 충족해야 하는지 등을 명시합니다. 각 소매업체는 자체적인 요구 사항을 설정하며, 이러한 요구 사항은 언제든지 변경될 수 있습니다. 규칙을 어기면 벌금이 부과될 수 있습니다. 예를 들어, 메이시스 백화점에 페덱스로 재고를 그냥 배송할 수는 없습니다.

대부분의 주요 소매업체는 완전한 정보를 요구합니다. 전자 데이터 교환(EDI) EDI 856, 즉 트럭이 도착하기 전에 유통 센터에 도착 예정 물품을 알려주는 사전 배송 통지는 브랜드들이 가장 흔히 실수를 저지르는 부분 중 하나입니다. EDI를 설정해 본 적이 없다면 첫 구매 주문서가 발송되기 전에 시간과 비용을 투자해야 합니다. EDI 사용에는 학습 곡선이 존재합니다.

소매업체들은 원한다 특정 라벨 및 바코드 형식, 모든 상자와 팔레트에 SSCC가 포함된 GS1-128 바코드가 부착되어 있습니다.또한 정확한 위치에 부착해야 합니다. 라벨이 잘못된 위치에 있거나 바코드가 스캔되지 않으면 위반으로 간주됩니다. 제품 내부의 다른 모든 부분이 완벽하더라도이는 대부분의 DTC(소비자 직접 판매) 업체들이 경험해 본 적 없는 소매 유통 규정을 준수하는 키팅 및 조립 작업입니다. 

지불 거절 이 또한 문제이며, DTC와는 다른 방식으로 진행됩니다. 배송이 소매업체의 요구 사항을 충족하지 못하면 송장에서 벌금이 공제됩니다. 업계 추산에 따르면 이러한 벌금 공제는 약 100만 건에서 200만 건 사이에 발생합니다. 5-15의 % 제조업체 송장. 이러한 공제액은 합산하면 다음과 같습니다. 2-10의 % 제조업체의 총 매출액 중 일부.

도로 통행료처럼 개별적인 벌금은 적어 보이지만, 누적되면 상당한 금액이 됩니다. 배송 기한을 지키지 못하면 약 3%의 매출 공제가 발생할 수 있고, 라벨이 잘못 부착된 상자는 상자당 7달러에서 10달러의 추가 비용이 발생할 수 있습니다. 월마트의 경우, 정시 배송 및 전량 납품 미준수에 대한 벌금만 해도 상품 원가의 3%에 달합니다. 연간 10천만 달러 규모의 소매 유통을 하는 브랜드의 경우, 환불률이 2%에 불과하더라도 약 200,000만 달러의 손실을 피할 수 있다는 의미입니다. 이는 곧 브랜드 마진에서 차감되는 금액입니다.

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소포 vs. 화물: 규모에 따라 달라지는 운송 경제성

DTC(소비자 직접 판매)에서는 배송이 간단합니다. 거의 모든 제품이 UPS, FedEx 또는 USPS를 통해 소포로 배송됩니다. 하지만 도매의 경우, 화물 운송과 소포 배송 중 하나를 선택해야 하는 완전히 새로운 상황에 놓이게 됩니다.

대략적인 구분 기준은 무게와 포장입니다. 일반 택배사는 약 150파운드(약 68kg) 이하의 화물을 취급하며, 부피 중량을 기준으로 요금을 책정합니다. 즉, 무게뿐 아니라 상자의 크기도 고려한다는 뜻입니다. 팔레트에 실린 150파운드 이상의 화물을 운송해야 하는 경우, 소량 화물(LTL) 운송으로 분류되며, 화물 등급과 밀도를 기준으로 요금이 책정됩니다. 이는 완전히 다른 유형의 운송 방식입니다. 사실, 이는 운송업체에게 유리하게 작용하는데, 일반적으로 LTL 운송은 더 저렴하기 때문입니다. 30-65의 % 동일한 상품을 소포로 배송하는 것보다 파운드당 가격이 더 저렴합니다.

목적지로 보낼 상자가 4~5개 정도 되면, 보통 낱개 상자 배송을 중단하고 팔레트에 적재해야 합니다. 이때부터 LTL(소량화물 운송)의 이점이 드러나기 시작합니다. 최소한 견적이라도 받아볼 가치가 있습니다.

하지만 함정이 있습니다. 바로 추가 비용입니다. 주의하지 않으면 이러한 추가 비용 때문에 절약 효과가 사라질 수 있습니다. 리프트게이트 설치 시 추가 비용이 발생할 수 있습니다. 배송당 50달러에서 150달러입니다. 상업용 배송과 주거용 배송을 구분하지 않으면 추가 요금이 발생할 수 있습니다. 소포와 화물의 경계에 있는 배송물의 경우, 양쪽 방식으로 견적을 받아 총액(부가세 포함)을 비교하는 것이 좋습니다. 이때 화물 운송 및 통관에 정통한 파트너의 도움이 매우 중요합니다.

도매업에 익숙하지 않은 사람들은 간과하기 쉬운 화물 운송 관련 이점도 있습니다. 바로 수축 포장된 팔레트는 낱개로 포장된 상자 수십 개보다 취급 횟수가 훨씬 적다는 점입니다. 이는 파손율을 낮추고 소매업체로부터의 환불 청구 가능성을 줄여줍니다.

대부분의 브랜드는 DTC(소비자 직접 판매) 주문은 소포로, 도매 재고 보충은 LTL(소량 화물 운송) 또는 FTL(전체 트럭 운송)로 나누어 배송하게 될 것입니다. 모든 주문을 한 가지 운송 방식으로 몰아넣는 대신 주문 유형별로 나누어 배송하는 브랜드는 총 운송 비용을 12~22% 절감하는 경향이 있습니다.

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제빵 및 유통 비용을 도매 가격에 포함시키기

도매가를 소매가에서 일정 비율로 할인하는 방식으로 설정하는 것은 매우 쉽습니다. 하지만 실제 서비스 제공 비용을 기준으로 가격을 책정하는 것이 훨씬 더 좋습니다.

가장 먼저 알아야 할 것은 단위당 도착 비용입니다. 운송비, 관세, 통관 수수료, 보험료, 항만 및 하역비, 그리고 국내 창고 운송비를 모두 더하세요. 이 도착 비용은 일반적으로 송장 가격보다 15~30% 높습니다.

관세, 통관 수수료, 수입 운송비 등이 구매 주문서별로 달라지면 스프레드시트를 이용해 도착 비용을 추적하는 것은 어려워집니다. 연동된 구매 및 재고 관리 시스템은 이러한 계산을 배송 건별이 아닌 SKU별로 처리합니다. 여러 옵션을 고려하고 있다면, 다음 분석 내용을 참고하세요. 공급망 관리 도구 계약을 체결하기 전에 무엇을 살펴봐야 하는지 다룹니다.

그다음으로 계속 살펴보세요. 도착 원가가 판매 원가가 아니기 때문입니다. 단위당 주문 처리 비용(피킹, 포장, 배송)과 채널별 수수료도 고려해야 합니다. 도매 주문의 경우 단위당 비용이 얼마인지 잘 모르겠다면, 주문 처리 비용을 추정하는 방법에 대한 자세한 분석입니다.. 

이렇게 하다 보면 도매에 일괄적인 할인을 적용하기보다는 채널별 공헌이익률을 생각하는 것이 도움이 될 것입니다. 각 채널별로 매출액에서 원가, 물류 및 배송비, 플랫폼 및 결제 수수료, 반품비, 그리고 차지백이나 공동판매 수수료와 같은 채널별 비용을 차감하세요. DTC와 도매의 최종 수익률은 매우 다를 것이며, 바로 그 점이 중요합니다. 확정적인 투자를 하기 전에 두 채널의 차이를 최대한 명확하게 파악하는 것이 중요합니다.

여기에 도매 판매에 특화된 몇 가지 항목을 추가로 고려해야 합니다. 약 5%의 차지백(환불 수수료)을 충당할 예산을 확보해 두세요. 효율적으로 운영한다면 차지백 비율은 1~2% 정도로 낮을 수 있지만, 신규 브랜드의 경우 6~10%까지 쉽게 올라갈 수 있습니다. 또한, 일부 소매업체는 매출의 2~5%를 공동 마케팅 또는 마케팅 개발 자금으로 요구하므로 이 비용도 예산에 포함시켜야 합니다.

이는 기업의 마케팅 예산을 제품 단위 경제성을 기반으로 책정해야 한다는 논리와 같습니다. 도매 가격은 모든 실제 비용을 합산한 결과에 따라 결정됩니다. 모든 비용을 고려했을 때 특정 SKU가 목표 마진을 넘지 못한다면, 이를 조기에 파악하는 것이 좋습니다. 최소 주문 수량을 늘리거나, 할인율을 조정하거나, 운송 조건을 변경할 수 있기 때문입니다. 또한, 경제성을 확보하는 유일한 방법이라면 DTC(소비자 직접 판매) 방식만 유지할 수도 있습니다. 모든 품목을 도매로 판매할 필요는 없으니까요.

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도매 주문 처리 시 자체 물류 vs. 3PL 물류

실제 비용을 파악하고 나면 마지막 질문은 누가 이 일을 할 것인가입니다. 도매의 경우, 이 결정은 대부분의 DTC(Direct-to-Consumer) 운영이 갖추지 못한 세 가지 역량, 즉 EDI, 소매 규정 준수 및 화물 운송에 달려 있습니다.

거래량이 적당한 단일 소매점 계정은 사내에서 관리하는 것이 보통 가능합니다. 하나의 라우팅 가이드만 익히고 EDI를 설정하며 소매점의 규칙을 숙지하면 됩니다. 하지만 두 번째, 세 번째 소매점이 추가되기 시작하면 상황이 달라집니다. 업무량이 증가하고, 집중해야 할 부분이 점점 분산됩니다.

제3자 물류업체(3PL)에 아웃소싱할 경우 다음 사항을 명심해야 합니다. 3PL은 운영 전반을 관리하며, 규정 준수 여부를 결정합니다. 3PL에 문제가 발생할 경우, 그에 따른 비용은 여전히 ​​귀사가 부담해야 합니다. 따라서 선택하는 모든 물류 파트너는 소매 규정 준수 경험이 풍부해야 합니다. 차지백(Chargeback)은 낮은 물류 비용으로 얻은 절감 효과를 순식간에 상쇄할 수 있습니다. 파트너를 평가하고 계약 전 일반적인 위험 요소를 점검하는 것 외에도, 소매 유통 관련 역량을 갖추고 있는지 반드시 확인해야 합니다.

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도매 구매를 결정하기 전에 마음속으로 다시 한번 점검해 보세요.

대규모 구매 주문을 수락하기 전에, 수치를 꼼꼼히 분석한 후 다음 체크리스트를 확인하십시오.

• 단위당 도착비용을 알고 계십니까?
• 도매와 DTC 부문의 공헌이익률을 각각 계산하셨나요?
• 도매 가격에 환불 처리 여유분을 반영해 놓으셨나요?
• 배송 방식을 분할하고 계신가요?
• 목표로 하는 소매업체의 EDI, 사전 배송 통지 및 라벨링 요구 사항을 충족할 수 있습니까?
• 라우팅 가이드 규정 준수에 대한 책임은 누구에게 있습니까?

이 질문들에 명확한 답을 가지고 있다면, 도매는 여러분에게 매우 효과적인 판매 채널이 될 수 있습니다. 안정적인 주문량, 더 많은 물량, 그리고 낮은 단가 등의 이점을 누릴 수 있을 것입니다.

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최종 생각

도매는 DTCx100과는 다릅니다. 도매는 주문 건부터 자체적인 배송 가이드, 운송비, EDI, 환불 처리 시스템 등이 내장된 완전히 다른 유형의 채널입니다.

주문 처리 비용을 초기에 가격에 반영하면 마진을 유지할 가능성이 훨씬 높아집니다. 따라서 계약서에 서명하기 전에 계산을 해보는 것이 중요하며, 그래야 진열 공간의 수익성을 유지할 수 있습니다.

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자주 묻는 질문