Основные выводы
- Оптовые заказы обычно имеют более низкие затраты на обработку единицы товара, но они влекут за собой расходы на транспортировку, электронный обмен данными (EDI), маркировку, подготовку паллет и соблюдение требований розничных продавцов.
- Возврат платежей со стороны розничных продавцов может быстро снизить вашу прибыль, если поставки прибывают с задержкой, используются неправильные этикетки или не соблюдаются правила маршрутизации.
- Для небольших оптовых заказов может подойти доставка посылок, в то время как для крупных партий товаров зачастую дешевле и безопаснее отправлять их сборными грузами (LTL).
- Оптовые цены должны основываться на себестоимости, стоимости комплектации, доставке, возврате платежей и других затратах канала сбыта, а не на стандартной скидке по сравнению с розничной торговлей.
- Перед тем, как выбор 3PLПроверьте, имеет ли компания опыт работы с EDI, руководствами по маршрутизации для розничных продавцов, палетными перевозками и требованиями соответствия.
Получение первого крупного оптового заказа воспринимается как важная веха. И это неудивительно, ведь это действительно значимое событие. Это означает, что розничный продавец хочет видеть ваш товар на своих полках, и объемы заказа превышают все, что вы когда-либо отправляли напрямую потребителю. Выручка также отлично выглядит на бумаге, что никогда не помешает.
Затем вы читаете заказ на покупку. Там много мелкого шрифта.
Необходимо следить за тем, чтобы поддоны были уложены определенным образом. На каждой коробке должны быть штрихкоды. И, возможно, вам потребуется отправить предварительное уведомление об отгрузке в формате, о котором вы никогда раньше не слышали. Короче говоря, вы должны контролировать затраты на выполнение заказов.
Именно тогда бренды, работающие по модели DTC (прямые продажи потребителям), обнаруживают, что оптовая торговля подчиняется другим правилам. Системы, доставка и структура затрат, которые привели вас к этому результату, не обязательно будут применимы и в этом случае. В конце концов, оптовая торговля — это не просто «DTC, но в большем масштабе». Это совершенно другой способ доставки и продаж. Если вы устанавливаете цены так же, как и в вашем бизнесе DTC, затраты на выполнение заказов могут съедать ту прибыль, которую вы рассчитывали получить.
Однако это и есть причина сбоя. Вот что вы можете сделать, чтобы этого избежать.
Читайте также: Руководство по оптовой торговле Shopify (2026): цены, скидки и настройка B2B.
Почему оптовая торговля нарушает расчеты эффективности прямых продаж потребителям (DTC)
Прямые поставки потребителю — это игра на объемах на уровне отдельных покупок. Вы постоянно отправляете поток небольших заказов поштучно в фирменной упаковке сотням или тысячам разных адресов. Оптовая торговля — это совершенно другой профиль: меньше заказов, гораздо большие объемы, упакованные в коробки или на поддоны, направляющиеся нескольким розничным продавцам или дистрибьюторам.
В большинстве случаев заказы напрямую от потребителя обходятся дороже, чем оптовые заказы, по крайней мере, если разделить стоимость на количество товаров. Каждый заказ имеет свои собственные расходы на комплектацию и упаковку, фирменную коробку и процент возвратов, который, кажется, растет с каждым днем. В оптовых заказах это компенсируется другими затратами: формированием и упаковкой паллет, координацией грузоперевозок и соблюдением требований розничных продавцов. Поэтому сравнивать несравнимые вещи нельзя.
Это, естественно, влияет на рентабельность, и именно поэтому каналам прямых продаж потребителям обычно требуется более высокая валовая прибыль для выживания. Стоимость привлечения клиентов, возвраты и обработка каждого заказа накапливаются на уровне единицы продукции. Оптовая торговля обеспечивает более низкие операционные издержки на единицу продукции благодаря оптовым поставкам и предсказуемому характеру заказов. Более низкая валовая прибыль здесь вполне приемлема. if Вы правильно учитываете новые затраты.
В оптовой торговле ставки также возрастают с каждым заказом. В прямых продажах потребителям (DTC) неудачная отгрузка раздражает одного клиента, а вы можете увидеть один негативный отзыв. В оптовой торговле меньшее количество сделок имеет больший вес. Пропуск одного срока отгрузки не является большой проблемой в DTC, но в оптовой торговле это может лишить вас возможности продаваться весь сезон.
Скрытые издержки, которые могут снизить оптовую маржу (если вы о них не знаете).
Владельцы брендов, работающих по модели прямых продаж потребителям (DTC), — опытные специалисты. Чтобы создать или управлять брендом, нужно обладать таким опытом. Поэтому они уже учитывают в своих ценах затраты на хранение и оплату труда. Сложнее учесть затраты на соблюдение нормативных требований в розничной торговле, отчасти потому, что они не так понятны тем, кто работает за пределами этой сферы.
Большинство розничных продавцов имеют подробную информацию. руководства по маршрутизации Эти правила определяют порядок доставки грузов. В них указывается, каких перевозчиков использовать, как согласовывать время доставки, как формировать паллеты и каким стандартам грузоподъемности соответствовать. Каждый ритейлер устанавливает свои собственные требования, и они могут меняться в любое время. Отклонение от правил может привести к штрафам. Нельзя просто так отправить товары FedEx в Macy's.
Большинство крупных розничных продавцов требуют полного электронный обмен данными (EDI) Возможности. Уведомление о предварительной отгрузке, EDI 856, которое сообщает распределительному центру о прибывающем товаре до прибытия грузовика, — одно из самых распространенных мест, где бренды допускают ошибки. Если вы никогда не настраивали EDI, заложите время и деньги на это до отгрузки вашего первого заказа. Понадобится время, чтобы освоить этот процесс.
Розничные торговцы хотят конкретные форматы этикеток и штрих-кодов, Штрих-коды GS1-128 с кодом SSCC на каждой коробке и поддонеи точное размещение. Неправильное расположение этикетки или несканируемый штрихкод считаются нарушением. даже если содержимое в остальном идеально.Это работа по комплектации и сборке, соответствующая требованиям розничной торговли, которую большинству компаний, работающих по модели прямых продаж потребителям, просто никогда не приходилось выполнять.
Chargebacks Это тоже проблема, и она проявляется иначе, чем при прямых продажах потребителям (DTC). Когда поставка не соответствует требованиям розничного продавца, он вычитает штраф из счета-фактуры. По оценкам экспертов отрасли, это происходит в среднем от... на 5–15% счетов-фактур производителя. Эти вычеты могут в сумме составить до на 2–10% от общей выручки производителя.
Индивидуальные штрафы, подобно платным дорогам, кажутся незначительными, пока не накапливаются. Пропущенный срок доставки может обойтись примерно в 3% от стоимости товара. Неправильно маркированная коробка может стоить от 7 до 10 долларов. Только штраф Walmart за несвоевременную и полную доставку составляет 3% от стоимости товара в случаях несоответствия требованиям. Для бренда, поставляющего в розницу 10 миллионов долларов в год, даже 2% возврата платежей означают примерно 200 000 долларов убытков, которых можно было бы избежать. И это только за счет маржи.
Посылки против грузов: как экономика грузоперевозок меняется в зависимости от масштаба.
В модели DTC доставка проста: почти все отправляется посылками через UPS, FedEx или USPS. Оптовая торговля ставит перед вами совершенно новый выбор: доставка грузов или доставка посылками.
Примерное различие заключается в весе и упаковке. Курьерские службы обрабатывают отправления весом до 150 фунтов и рассчитывают стоимость на основе объемного веса. Это означает, что они учитывают размер коробки, а не только ее вес. Если вы перевозите 150 фунтов и более на паллетах, вы занимаетесь перевозкой сборных грузов (LTL), стоимость которых рассчитывается на основе класса груза и плотности. Это совершенно другой вид доставки. На самом деле, это работает в вашу пользу, потому что LTL обычно на 30–65% Дешевле за фунт, чем отправлять те же товары посылками.
Когда у вас на складе оказывается около четырех-пяти ящиков, обычно пора прекратить отправку отдельных коробок и разместить их на поддоне. Вот тут-то и начинают приносить выгоду перевозки сборных грузов (LTL). По крайней мере, стоит запросить ценовое предложение.
Но есть один нюанс: дополнительные сборы. Если вы не будете осторожны, они могут свести на нет всю экономию. Подъемный борт может добавить... От 50 до 150 долларов за отправление. Если вы не будете внимательны при разграничении коммерческой и частной доставки, это также может привести к дополнительным сборам. Когда отправление находится на грани между посылкой и грузовым транспортом, правильным решением будет рассчитать стоимость доставки в обоих случаях и сравнить общую сумму, включая дополнительные услуги. В этом случае очень поможет партнер, хорошо разбирающийся в вопросах грузоперевозок и таможни.
Есть еще одно преимущество в плане соблюдения требований при грузоперевозках, которое легко упустить из виду, если вы не знакомы с оптовой торговлей. А именно, паллеты, упакованные в термоусадочную пленку, проходят гораздо меньше этапов обработки, чем десяток отдельных коробок. Это снижает процент повреждений и, как следствие, количество возвратов платежей со стороны розничного продавца.
Для большинства брендов, скорее всего, придется разделять доставку посылок для заказов напрямую от потребителя (DTC) и сборных грузов (LTL) или полных грузовых автомобилей (FTL) для оптовых поставок. Бренды, которые разделяют заказы по типу, вместо того чтобы отправлять все одним способом, как правило, экономят от 12 до 22% на общих транспортных расходах.
Включение затрат на выполнение заказов в оптовые цены.
Установить оптовую цену в виде фиксированной скидки от розничной очень просто. Но гораздо лучше устанавливать цену, исходя из ваших реальных затрат на обслуживание.
Первое, что вам нужно знать, это себестоимость единицы товара с учетом всех расходов. Добавьте к этому стоимость фрахта, пошлин, таможенного оформления, страхования, портовых и погрузочно-разгрузочных сборов, а также внутреннюю доставку со склада. Эта сумма с учетом всех расходов часто на 15–30% превышает цену, указанную в счете-фактуре.
Отслеживание себестоимости таким способом в электронных таблицах становится сложным, поскольку пошлины, брокерские услуги и входящая транспортная стоимость различаются в зависимости от заказа на покупку. Интегрированные системы закупок и учета запасов обрабатывают эти расчеты для каждого артикула, а не для каждой отгрузки. Если вы взвешиваете варианты, эта разбивка... инструменты управления цепочками поставок Включает в себя информацию о том, на что следует обратить внимание, прежде чем принимать решение.
Продолжайте, потому что себестоимость доставки — это не стоимость продажи. Вам также необходимо учитывать затраты на комплектацию, упаковку и доставку каждой единицы товара, а также любые сборы, специфичные для каждого канала продаж. Если вы не уверены, какова эта сумма за единицу товара для оптовых заказов, Вот подробный анализ того, как оценить стоимость выполнения заказа..
При этом вы обнаружите, что полезно рассматривать маржу прибыли по каждому каналу, а не общую скидку для оптовой торговли. Для каждого канала возьмите свою выручку и вычтите себестоимость доставки, стоимость выполнения заказа и доставки, комиссию платформы и платежные сборы, возвраты и специфические для канала расходы, такие как возврат платежей и кооперативные сделки. Прямые продажи потребителям (DTC) и оптовая торговля приведут к совершенно разным результатам, и в этом суть. Вам нужно увидеть разницу как можно яснее, прежде чем принимать окончательные решения.
К этому добавьте пару статей расходов, специфичных для оптовой торговли. Заложите в бюджет запас на случай возврата платежей в размере около 5%. Если вы работаете экономно, процент возвратов может составлять 1–2%, но у новых брендов он легко может достигать 6–10%. Также заложите в бюджет средства на совместные маркетинговые или маркетинговые проекты, на которые некоторые ритейлеры рассчитывают около 2–5% от выручки.
Это та же логика, которая гласит, что маркетинговый бюджет компании должен устанавливаться исходя из ее экономической эффективности на единицу продукции. Ваша оптовая цена — это сумма всех ваших реальных затрат. Если товар не может обеспечить целевую маржу с учетом всех затрат, лучше узнать об этом на раннем этапе. Это означает, что вы можете увеличить минимальный объем заказа, скорректировать скидку или изменить условия доставки. Вы также можете продолжать продавать только напрямую потребителям, если это единственный способ обеспечить экономическую эффективность. В конце концов, не каждый товар должен продаваться оптом.
Собственное выполнение заказов против выполнения заказов сторонними логистическими компаниями для оптовой торговли.
Как только вы определите реальную стоимость, последний вопрос: кто будет выполнять работу? Для оптовой торговли это решение сводится к трем возможностям, для которых большинство операций DTC изначально не были предназначены: EDI, соответствие требованиям розничной торговли и грузоперевозки.
Управление одним розничным клиентом со средним объемом заказов часто можно осуществить собственными силами. Можно изучить одно руководство по маршрутизации, настроить EDI и следить за правилами розничного продавца. Но как только вы начинаете добавлять второго и третьего розничного продавца, становится сложнее. Рабочая нагрузка возрастает, и ваше внимание все больше рассеивается.
Если вы передаете логистику стороннему логистическому провайдеру (3PL), имейте в виду следующее: 3PL будет контролировать операции, от которых зависит соответствие ваших требований. Если они допустят ошибку, вам все равно придется заплатить штраф. Это означает, что любой партнер по выполнению заказов должен иметь опыт работы с требованиями розничной торговли. Возврат платежей может легко свести на нет экономию от более низкой ставки. При оценке партнеров и поиске всех обычных тревожных сигналов перед заключением договора, обязательно проверьте наличие у них опыта работы в розничной торговле.
Прежде чем сказать «да» оптовой торговле, стоит хорошенько подумать.
Прежде чем принять крупный заказ на покупку, произведите расчеты, а затем пройдитесь по этому контрольному списку:
- Вы знаете себестоимость единицы продукции с учетом всех затрат?
- Вы рассчитывали маржу прибыли отдельно для оптовой торговли и прямых продаж потребителям?
- Включен ли в вашу оптовую цену резерв на случай возврата платежа?
- Вы используете разные способы доставки?
- Сможете ли вы выполнить требования EDI, уведомления о предварительной отгрузке и маркировке, предъявляемые целевыми розничными продавцами?
- Кому принадлежит соответствие требованиям руководства по маршрутизации?
Если у вас есть четкие ответы на эти вопросы, оптовая торговля может стать для вас потрясающим каналом сбыта. И вы сможете по-настоящему насладиться более стабильными заказами, большими объемами и более низкими затратами на обработку каждой единицы продукции.
Готовы произвести впечатление на своих B2B-клиентов? Начните заниматься оптовой торговлей как профессионал! ????
Попробуйте наше приложение «Скидки по оптовым ценам» бесплатно !
Заключение
Оптовая торговля — это не DTCx100. Это совершенно другой канал с собственными схемами маршрутизации, фрахтом, EDI и процедурами возврата платежей, встроенными с момента оформления первого заказа.
Если вы заранее заложите в цену стоимость доставки, у вас гораздо больше шансов сохранить свою прибыль. И именно здесь полезно произвести расчеты до подписания договора, чтобы сохранить прибыльность от размещения товара на полках.
Думаете о выходе на оптовый рынок и хотите, чтобы физическую часть проекта вела команда из США? Fulfillrite Более десяти лет мы занимаемся доставкой товаров для различных брендов, чтобы операционные процессы не стали причиной снижения вашей прибыли. Получите индивидуальное предложение, и мы поможем вам определить, как должна выглядеть готовая к оптовой продаже комплектация вашего каталога.
Часто задаваемые вопросы
В чём основное различие в выполнении заказов между прямыми продажами потребителям (DTC) и оптовой торговлей?
Операции по принципу «от клиента к потребителю» (DTC) обычно включают множество мелких заказов, отправляемых непосредственно отдельным клиентам. Оптовая торговля предполагает меньшее количество, но гораздо более крупных заказов, часто упакованных в коробки или на поддоны и отправляемых розничным продавцам или дистрибьюторам. Для оптовых поставок также могут потребоваться документы EDI, специальные этикетки, согласование времени доставки и упаковка, соответствующая требованиям розничных продавцов.
В каких случаях оптовый заказ следует отправлять грузовым транспортом, а не посылкой?
Грузовые перевозки обычно стоит рассматривать, когда заказ слишком тяжелый или громоздкий для обычной посылочной доставки, или когда несколько ящиков отправляются в один и тот же пункт назначения. Брендам все равно следует сравнивать цены на посылочные и сборные перевозки, поскольку подготовка паллет, услуги подъемника, согласование времени доставки и другие дополнительные сборы могут повлиять на конечную стоимость.
Какие затраты следует учитывать при установлении оптовой цены?
Ваша оптовая цена должна учитывать себестоимость продукции, хранение, комплектацию, упаковку, доставку, комиссионные сборы, возвраты, скидки розничных продавцов и другие расходы, специфичные для каждого канала продаж. Установление цены в виде простого процента от розничной цены может скрыть эти затраты и привести к меньшей прибыли, чем ожидалось.
Что является причиной возврата платежей по оптовым заказам?
К распространённым причинам относятся задержки поставок, неправильные этикетки на коробках, отсутствие уведомлений о предварительной отгрузке, повреждённая продукция, неправильное количество и несоблюдение правил маршрутизации, установленных продавцом. Продавец обычно вычитает сумму возврата непосредственно из суммы, которую он должен бренду.
В каких случаях бренду следует использовать услуги 3PL-провайдера для выполнения оптовых заказов?
Услуги 3PL-провайдера могут быть полезны, когда бренд начинает работать с несколькими розничными сетями, часто осуществлять палетные отгрузки, выполнять требования EDI или использовать сложные схемы маршрутизации. Перед выбором провайдера запросите конкретные примеры его опыта работы с соблюдением требований розничной торговли и оптовыми заказами. Низкий процент выполнения заказов не поможет, если ошибки в соблюдении требований приводят к регулярным штрафам.
