Умное руководство по установлению оптовых цен для бренда товаров для здоровья и хорошего самочувствия

Основные выводы

• В оптовые цены на товары для здоровья и хорошего самочувствия следует включать не только себестоимость продукции. Необходимо добавить стоимость тестирования, упаковки, хранения, риска истечения срока годности, проверки соответствия стандартам, образцов для розничной торговли, транспортных расходов, возврата платежей и условий оплаты.
• Биологически активные добавки, функциональные продукты питания, устройства для поддержания здоровья, средства по уходу за кожей и фитнес-продукты не должны использовать одну и ту же модель ценообразования. Каждая категория имеет свои особенности в отношении рисков, прибыли, тестирования и соответствия нормативным требованиям.
• Розничных продавцов обычно волнуют маржа, срок годности, документация, обучение персонала и поддержка продаж. Одной лишь хорошей оптовой цены недостаточно.
• В США производителям пищевых добавок следует проявлять осторожность в отношении заявлений о структуре/функции, заявлений о заболеваниях, соблюдения надлежащей производственной практики (CGMP), отчетности о побочных эффектах и ​​оговорок на этикетках. FDA заявляет, что заявления о структуре/функции должны сопровождаться соответствующей оговоркой и не могут утверждать, что препарат диагностирует, лечит, излечивает или предотвращает заболевания. 
• Если вы продаете товары для здоровья и хорошего самочувствия оптом на Shopify, заранее спланируйте ценообразование для каждого клиента, минимальные объемы заказа, блокировку доступа к оптовым ценам, быструю обработку повторных заказов, условия оплаты и цены для разных регионов.

Создание бренда, ориентированного на здоровье и хорошее самочувствие, может научить вас важному уроку, например, тому, что Оптовые цены на товары для здоровья не так просты, как добавление 50% наценки к вашим расходам.Многие основатели теряют запланированную прибыль, когда учитывают реальные расходы на тестирование на соответствие требованиям, сложности, связанные с соблюдением сроков годности, и ожидание того, что владельцы магазинов здорового питания будут активно поддерживать бренды при запуске своих продуктов.

Успешные основатели компаний, занимающихся производством добавок, закупщики аптек и владельцы магазинов натуральной здоровой продукции разработали особый подход к оптовому рынку. При грамотном подходе оптовая торговля может стать самым прибыльным каналом продаж для бренда. Это руководство даёт чёткое понимание установление оптовых цен для бренда товаров для здоровья и хорошего самочувствия.

Почему оптовые цены на товары для здоровья и хорошего самочувствия отличаются?

Зайдите в любой крупный магазин здорового питания, и вы увидите полки, заполненные пищевыми добавками. Чего вы не видите, так это невидимой инфраструктуры, которая делает это возможным: лабораторные испытания, которые могут стоить тысячи долларов, нормативная документация, которая невероятно подробна, и тот факт, что одна плохая партия может погубить весь бизнес.

Основатели присутствовали на встречах с крупными розничными покупателями, которые отклоняли продукцию из-за того, что сертификат анализа был оформлен не совсем так, как требовалось. Бренды потеряли товарные запасы на десятки тысяч долларов, поскольку не смогли обеспечить надлежащую обработку в холодильной цепи при доставке. Это не типичная электронная коммерция — это регулируемая отрасль. где ценовая стратегия должна учитывать сложности, о которых большинство продавцов даже не подозревают.

Скрытые затраты, которые уничтожают прибыль

Вот что вам расскажут опытные основатели о затратах на производство добавок:

• Проверка качества — это крупная статья расходов: Каждая партия требует независимой проверки, которая может стоить сотни долларов за партию для комплексного тестирования. Когда бренд производит 5,000 единиц продукции, это существенная стоимость единицы, которую необходимо учитывать. Упустите это из виду в своих расчётах, и бренд уже окажется в невыгодном положении.
  
• Составление документации по соблюдению требований — это постоянная работа: В первый год существования бренда часто создается больше нормативной документации, чем продается сама продукция. Шаблоны сертификатов анализа, проверки соответствия этикеток требованиям, оценки безопасности ингредиентов — всё это быстро накапливается. Крайне важно заложить в бюджет расходы на нормативное регулирование, иначе бренд будет ожидан.
  
• Сроки годности создают кошмары по инвентаризации: В отличие от футболок, у этих товаров есть срок годности. Бренд может извлечь этот урок, когда крупный ритейлер возвращает товары на тысячи долларов, срок годности которых приближался к концу, поскольку политика ритейлера требовала более длительного минимального срока годности при получении. Опытные бренды теперь включают скидки на срок годности в каждое оптовое соглашение.

Проверка каналов сбыта в реальных условиях: чего хотят разные ритейлеры

За годы оптовых отношений основатели узнали, чего ожидают различные розничные каналы:

• Независимые магазины здоровой пищи: Эти владельцы полны энтузиазма, но часто испытывают нехватку денежных средств. Они хотят получать 45–50% прибыли, но также ценят условия платежа (стандартная цена — 30 фунтов стерлингов), бесплатные образцы для сотрудников и обучающие материалы, которые помогут им продавать продукцию.
  
• Аптечные сети: Они консервативны, не склонны к риску и бюрократичны. Им нужны известные бренды с безупречной репутацией. Маржа зачастую ниже (40–45%), но объёмы выше. Сеть, такая как CVS, может требовать заполняемости 99.5% — если этого не сделать, бренд будет потерян.
  
• Фитнес-центры и оздоровительные спа: Эти заведения обычно предлагают более высокую маржу (50–60%), но меньшие объёмы. Они продают образ жизни и эффективность, а не только питание. Владелец спортзала может предпочесть предлагать 5 премиальных продуктов, в которых уверены его тренеры, а не 20, которые просто лежат на полках.

Интернет-магазины (включая Amazon): Эти покупатели ориентированы на цену и чувствительны к марже. Им нужны конкурентоспособные оптовые цены (обычно наценка 35–40%), но также им нужна защита от MAP, чтобы не конкурировать с другими продавцами по цене. Покупатель Amazon может быть ориентирован на скорость продаж и прибыль с квадратного сантиметра, а не на историю бренда.

Получите правильные цифры

Вот реальный пример из линейки продуктов — премиальная омега-3, которая продается по цене 39.99 долларов.

Расчёт реальной стоимости доставки:

• Производство концентрата рыбьего жира и мягких капсул: 4.20 долл. США
• Упаковка (бутылка, этикетка, защитная пломба, коробка): 1.15 долл.
• Амортизация за партию, проведенную третьей стороной: 0.35 долл. США
• Соблюдение нормативных требований и документация: 0.20 долл. США
• Входящий груз с контролируемой температурой: 0.65 долл. США
• 3PL прием и специализированное хранение: 0.55 долл. США
• Обработка платежей и операционный буфер: 0.40 долл. США
• Общая стоимость посадки: $7.50

Обратный отсчет от розничной торговли:

• Целевая розничная цена: 39.99 долларов США
• Розничному торговцу, которому нужна маржа в 45%, потребуется Оптовая цена 21.99 $.
• Валовая прибыль бренда: 21.99 долл. США – 7.50 долл. США = 14.49 долл. США (66% валовой прибыли)

На бумаге всё выглядит отлично, но эти 14.49 доллара должны покрывать расходы на привлечение клиентов, маркетинг, зарплаты отделов продаж, возвраты и скидки, списание безнадежной задолженности и операционные расходы. В итоге бренд ожидает гораздо более низкую чистую прибыль.

Вы можете использовать это Калькулятор оптовых цен для определения оптимальной оптовой цены.

Управление международным ценообразованием

Расширение на международном уровне может подорвать рентабельность бренда, если не будут учтены региональные различия в издержках.

• Канада Может показаться, что это просто, но для этого требуется лицензирование продукта Министерством здравоохранения Канады, двуязычная маркировка и различные требования к испытаниям, которые увеличивают стоимость единицы продукции.
• ЕС становится еще сложнее из-за потенциальных новых оценок продуктов питания, сборов за уведомление, специфичных для каждой страны, различных расчетов НДС и строгих ограничений в отношении заявлений о пользе для здоровья, которые требуют изменения дизайна этикеток.

Решение заключается в создании отдельных отчетов о прибылях и убытках для каждого крупного рынка и установлении соответствующих цен. Омега-3, продаваемая оптом по цене 21.99 доллара в США, может продаваться по цене 22.50 евро в Германии и 28.50 долларов в Канаде.

Настройка вашей оптовой системы Shopify

В 2026 году у брендов, работающих в сфере здоровья и хорошего самочувствия, на платформе Shopify будет больше возможностей для B2B-продаж, чем раньше.

Shopify теперь предлагает базовые функции для B2B-сектора. Включает в себя базовый, расширенный и продвинутый тарифные планы. Функции включают в себя компании, каталоги, условия оплаты, самостоятельный заказ, правила учета количества, скидки за количество, простой повторный заказ, номера заказов на покупку, списки быстрых заказов и автоматизацию Shopify Flow.

Однако ограничения тарифных планов по-прежнему имеют значение. Например, тарифы Basic, Grow и Advanced поддерживают 3 каталога B2B-рынка, а Plus — неограниченное количество каталогов B2B-рынка и прямое назначение каталогов компании. 

Встроенной версии Shopify для B2B-сектора может быть достаточно, если:

• У вас простой оптовый каталог.
• Вам понадобится всего несколько B2B-каталогов.
• Ваши правила ценообразования не слишком сложны.
• Вам не потребуется много исключений, связанных с корпоративными тегами.
• Ваши покупатели могут использовать встроенный в Shopify процесс оформления заказов B2B.

Приложения по-прежнему полезны, когда вам требуется больший контроль над:

• Ценообразование на основе меток клиентов
• Различная ценовая политика для клиник, спортзалов, магазинов, дистрибьюторов и интернет-магазинов.
• Заблокированные оптовые страницы
• Скрытые цены
• Продукция для профессионального использования
• Комплекты только для оптовой продажи
• Быстрый оптовый заказ
• Повторный заказ
• Цены Shopify Markets
• элементы управления отображением налогов
• Оптовые цены на POS-терминалы
• Индивидуальные минимальные объемы заказа и скидки за количество

Бережливый путь: приложения для стандартного Shopify: Прежде чем бренд сможет оправдать Plus, бережливое производство может быть запущено на стандартном уровне Приложения Shopify для оптовой торговли.

Оптовая цена Скидка B2B служит механизмом ценообразования, устанавливая индивидуальные цены и скидки для клиентов. Оптовый менеджер по замкам B2B не позволяет розничным покупателям видеть оптовые цены, и Форма заказа WSH и повторный заказ создает профессиональный опыт заказа в стиле сетки, который предпочитают покупатели.

Управление датами истечения срока действия

Именно здесь оптовая продажа добавок становится сложной задачей. Бренд может извлечь этот урок, когда крупный закупщик отклоняет крупный заказ, потому что у продукта оставался срок годности всего 14 месяцев, а политика закупщика требовала минимум 18 месяцев.

Функциональная система управления сроками годности включает в себя:

• FEFO (первый срок годности, первый выплачен) с 3PL: Хороший поставщик логистических услуг использует программное обеспечение для управления складом, которое автоматически отправляет старые запасы в первую очередь.
• Разумные свидания: Это можно структурировать с различными скидками в зависимости от оставшегося срока годности: полная цена за продукты, срок годности которых составляет 12 и более месяцев, небольшая скидка на 6–12 месяцев и большая скидка на 3–6 месяцев.
• Проактивная коммуникация: Бренд может отправлять крупным клиентам ежемесячные отчёты с указанием оставшегося срока годности их типичных заказов. Отсутствие сюрпризов означает меньше возвратов.

Маржа и рентабельность

• Маржа в первый год будет невысокой. Бренд должен планировать валовую прибыль в размере 30–40 %, а не 60 % и более, как было рассчитано на бумаге.
• Географическое расширение обходится дороже, чем вы думаете. Каждая новая страна требует инвестиций в регулирующие органы и налаживания партнерских отношений на местном уровне. Бренду не следует выходить на новый рынок, если он не может вложить значительные средства в это правильное дело.
• Концентрация клиентов опасна. Когда один клиент обеспечивает значительную долю оптового дохода, бренд, по сути, работает на него. Разумно установить для каждого клиента определённый процент от оптовых продаж.
• Условия оплаты важнее цены. Клиент, платящий 15% нетто с маржой 45%, часто выгоднее, чем тот, кто платит 60% нетто с маржой 50%. Денежный поток губит больше компаний, производящих добавки, чем низкая маржа.

Часто задаваемые вопросы об оптовых ценах на товары для здоровья и хорошего самочувствия